021010_万向营销中期报告0.9版.pptVIP免费

零部件市场渠道的模式选择与初步实施方案2002年10月10日，萧山机密中期报告讨论版本文内容由远卓管理顾问提供，未经远卓管理顾问书面许可，他人不可使用、更改和向第三方传播。本文中含有远卓管理顾问认为可靠的第三方资料，但远卓管理顾问不对该资料的准确性、完整性和基于该资料的预测承担责任。万向集团一体化市场物流咨询项目2©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved本沟通报告包括以下六部分内容1.万向实施服务战略的切入点分析2.零部件市场渠道建设的业务模式选择3.业务启动的策略规划及推进计划4.起步阶段的业务与财务预测、结果分析5.零部件市场渠道建设可能的风险与对策6.附录业务模式分析财务预测（三张表）常用零部件目录（供组织产品线时参考）3©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved整车配套厂整车厂非配套厂汽配流通商独立品牌零部件厂商最终消费者整车厂客户界面整车零部件零部件零部件汽车产业链可大致划分为整车厂和社会化的两大服务体系,其中均包括整车销售服务和零部件服务（售后）两部分非整车厂客户界面整车厂体系社会化体系整车零部件零部件4©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved整车品牌专卖配件销售车辆维修多品牌整车销售配件销售车辆维修连锁配件经销连锁维修连锁整车销售在整车厂体系内，整车销售和零部件服务有相互融合的趋势，而社会化体系首先表现出连锁化规模经营的趋势连锁化纵向整合连锁大卖场品牌售后连锁纵向整合四位一体店三位一体店整车厂体系社会化体系5©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved万向集团的服务战略着眼于发展与整车厂的合作关系，因而要求选择的切入点能最好地为此目的提供价值整车配套厂整车厂非配套厂汽配流通商独立品牌零部件厂商最终消费者整车零部件零部件零部件整车厂体系社会化体系整车零部件零部件整车厂客户界面非整车厂客户界面在整个客户服务界面上建立起优秀的服务能力，从而掌握客户界面为整车厂提供可见的附加值，建立新型合作关系取得与整车厂平等对话的权利推进万向集团制造业务的发展随着零部件采购向模块化趋势发展，未来整车厂只和一级模块化供应商有直接业务往来，因而服务战略的最终效果与该趋势在国内的成熟时间及万向制造业务的能力提升密切相关6©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReservedA：整车厂体系内的售后零部件配送C:非整车厂界面的销售与服务体系B:整车厂界面内的销售与服务体系D:独立售后市场的汽配流通万向服务战略的实施可以选择直接切入客户界面，也可以从客户界面的支撑体系切入整车配套厂整车厂非配套厂汽配流通商独立品牌零部件厂商最终消费者整车厂客户界面整车零部件零部件零部件非整车厂客户界面整车厂体系社会化体系整车零部件零部件ABCDD7©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved选择A：整车厂体系内的售后零部件配送以上海通用为例，APL作为其主要的物流服务提供商负责整个供应链的管理进口部件本地部件分销生产维修中心售后备件仓库成品售后备件服务供应商APL作为主要的物流提供商•中远•部件供货商挑选本地的运输提供商•当地政府下属的物流公司，有人员及土地•APL外包给二级运输提供商•当地政府下属的物流公司•当地的运输公司国外大的整车厂商的物流业务多数都是全面外包给第三方物流商，国内多数整车企业还没有将物流全面外包，但少数大企业也已开始有这种趋势国内大的整车厂目前更倾向自建物流体系（运作上可能分开，如安吉物流），或采用国外的物流服务提供商，在中小整车厂、进口车中获得物流外包的机会相对较大，但总体上这一需求用户尚不敏感，不易启动8©2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved资金实力或物流资源能力物流行业的经验和资源整合能力行业内知名度现有网络资源状况物流信息系统能力人力资源状况传统运输企业（如中远）整车厂的物流外包业务对服务能力的要求很高，万向很难直接进入这一领域•资金雄厚•物流资源丰富•资金较雄厚•物流资源丰富•资金较雄厚•物流资源较丰富•资金实力一般•物流资源较好•资金雄厚•物流资源丰富•资金能力一般•物...