坚定不移的专业涂料制造商.pptVIP免费

坚定不移的专业涂料制造商上海迪诺瓦涂料有限公司上海迪诺瓦涂料有限公司•93年进入中国市场成立合资公司,95年开始投产•98年成立独资公司,销售状况日趋良好•现有职工120人,其中销售人员40人•2000年完成销售额8000万元人民币•2001年预计销售额1亿2千万元人民币•是外墙建筑涂料市场上的第一品牌上海迪诺瓦已进入的目标市场•上海迪诺瓦秉承德国迪诺瓦的一贯经营方针,把建筑市场上的外墙涂料作为目标市场,其研发,技术应用,市场开发,销售管理都围绕这一目标来开展,没有丝毫动摇目前国内的外墙涂料客户基本上是集团购买---项目采购上海迪诺瓦目前的销售区域•上海迪诺瓦目前的销售集中在国内的沿海发达地区,主要在华东地区,总部设在上海上海迪诺瓦的营销策略•产品种类•定价策略/价格政策•渠道规划/激励措施/客户管理•品牌策略/市场推广•营销组织/绩效管理上海迪诺瓦的产品种类•上海迪诺瓦建筑涂料产品线丰富,但生产和销售主要集中在水性丙烯酸涂料,属无溶剂型产品,大量应用于建筑外墙涂料,其特色在于对建筑物的保护性能上海迪诺瓦的定价策略和价格政策•产品价格定位在中高档•销售价格分成三级:零售价,工程价,经销商价•经销商价=60-70%*工程价,工程价=80%*零售价,经销利润很高•信用帐期管理,通常给予30天信用帐期•特殊项目—重大工程公司给予特殊价格支持上海迪诺瓦的渠道规划/激励措施/客户管理•终端客户明确:建筑工程的甲方,承包商,施工队•分销为主,每个区域(以地级市为区域单位)设立独家经销商;重大工程由公司销售部直销,经销商配合•经销商从公司拿到的经销商价是根据其销售量来确定,量大则价低•建立有完整且详尽的客户档案,并以此作为经销商的考核依据•严格市场区域划分,禁止跨地区销售,以防内部的恶性竞争•注重经销商的培训上海迪诺瓦的品牌策略/市场推广•单一品牌配合目标市场上的专业化品牌进行相应的宣传推广,如广告刊登选择专业杂志•根据终端客户都是行业专家的特点,市场推广活动以产品研讨会,产品展示会为主•注重与设计院和设计师的沟通与交流上海迪诺瓦的营销组织总经理市场部经理销售部经理南区销售经理北区销售经理上海迪诺瓦的营销组织市场部根据销售部的信息制定年度销售计划制定品牌战略和市场推广计划,如广告发布等召开产品发布会,产品研讨会定期与设计院,设计师交流沟通销售部按南,北划分区域管理开发各区域的经销商,并做好支持和管理重大工程直接销售确保销售回款向市场部和研发部门提出新产品开发的建议上海迪诺瓦销售部的管理和激励•销售人员有较高的工资,销售回款后有提成•注重对销售人员的培训,包括产品知识和销售技巧上海迪诺瓦的技术应用/研发能力•依托德国迪诺瓦的技术背景,上海迪诺瓦注重技术的应用能力.根据目前国内建筑涂料的实际,有选择的消化吸收母公司的研发成果,制造出在国内技术领先的建筑涂料产品,尤其是在外墙涂料方面•吸收国内第一流的技术专家加盟上海迪诺瓦的技术/研发组织结构总工程师销售部经理研发组质检/实验室应用技术组上海迪诺瓦的核心竞争力(竞争优势)建筑外墙涂料领域具有世界领先水平的技术作为一个小公司(相对于AKZONOBEL,ICI,NIPPON而言),迪诺瓦凭借所掌握的专业领域技术,占据了德国20%的建筑涂料市场份额,并在中国建筑涂料领域取得成功出色的营销组合清晰的细分市场目标;有技术优势的产品;丰厚的利润空间;有效的渠道建设和管理;极具针对性且成本很低的市场推广;训练有素的销售队伍和有吸引力的报酬