关于灯塔2002年营销计划的综述远卓管理顾问2002年灯塔预计销售量22000吨•商业漆13000吨,其中:灯塔7000吨乳胶漆2000吨缤纷4000吨•工业漆5000吨•建筑项目漆2000吨•树脂2000吨2001年灯塔预计销售量16300吨•商业漆10300吨,其中:灯塔8300吨乳胶漆200吨缤纷1800吨•工业漆4500吨•建筑项目漆1050吨•树脂70吨•出口400吨2001年与2002年销售量对比010002000300040005000600070008000灯塔漆缤纷漆内墙乳胶漆工业漆建筑项目漆树脂2001年2002年2002年灯塔销售及利润预估销售量(吨)销售额(元)销售费用率销售毛利率销售利润(元)商业漆13000133,000,0009%19%25,380,000工业漆5000101,950,0008.5%29%29,978,000建筑项目漆200015,000,00010%35%5,250,000树脂200017,300,0005%15%2,595,000总计22000267,250,0009.2%21.5%63,203,0002002年商业漆销售及利润预估销售量(吨)销售额(元)销售费用率销售毛利率销售利润(元)灯塔漆700084,000,00010%20%16,800,000缤纷漆400034,000,0007%12%4,080,000乳胶漆200015,000,00010%30%4,500,000总计13000133,000,0009%19%25,380,000灯塔商业漆(渠道)销售量逐年降低,下滑明显灯塔工业漆(直销)销售量保持平稳,变化较小灯塔渠道销量变化情况01000020000300004000050000销售额（万元）分销销售总额36452269702283511091直接销售总额462540034877314919981999200020012002年工业漆销售及利润预估销售量(吨)销售额(元)销售费用率销售毛利率销售利润(元)汽车漆180041,400,00010%28%11,592,000铁路漆3006,000,00010%30%1,800,000军工漆3007,200,00010%38%2,736,000家电漆40010,000,00010%35%3,500,000重防腐漆70015,000,00010%25%3,750,000轻防腐漆150024,750,0004%24%5,940,000总计5000101,950,0008.5%29%29,318,000灯塔2002年营销计划编制的依据•对涂料行业发展趋势的把握•对灯塔现实情况的了解和分析•来自第一手的数据和信息•对营销管理原则和方法的掌握和运用•成功经验的借鉴完成灯塔2002年营销计划的内部条件•重新规划和整顿对灯塔的营销体系•建立起绩效考评体系和员工激励机制•调整产品结构和有效地降低成本•建立起高效率的运营体系和合理的流程•科学地调整公司组织结构•保证资金的供给改善灯塔营销体系的要点•整顿灯塔现有的网点,对公司开设的经销公司予以撤消或改制•调整灯塔现有的销售组织结构,使之严格地按渠道和直销分开,实行专业化管理•在销售系统内设立应用技术队伍,提供销售全程的技术支持和快速反应•制订销售管理政策和分销商政策,并能严格执行•对灯塔现有的销售管理干部进行调整,增加第一线销售人员公司自营网点的整顿•对公司自设的网点予以撤消或改制成纯粹的经销商所谓改制,即由个人买断经营权,直至产权(1)公司对网点的应收款,库存,人员进行统计(2)给出每个网点的购买价格(3)根据以下优先顺序进行拍卖:原有网点经理,原有网点职工,销售部职工,灯塔其它部门职工,厂外人士需要撤消的网点:(1)天津市内的部分网点,同一城市内做批发的经销商不能太多(2)历年来管理混乱,坏帐多,又不配合改制工作的(3)同一区域内已有销售和管理都不错的经销商的网点整顿时间表第一阶段:对所有的网点做盘点,包括应收帐款,库存量,下层网点等第二阶段:根据整体规划和掌握的情况,对天津市内的网点进行整顿,保留3-4家改制成功的网点,其余撤消第三阶段:对天津外网点进行整顿,改制成功的保留,成为公司的区域经销商;改制不成予以撤消,发展新的经销商网点整顿的关键网点整顿的关键(1)公司对应收款现状的认识程度和坏帐损失的接受程度(2)对网点员工的宣传解释工作做得是否到位网点整顿的风险评估(一)网点不整顿的风险—完不成2002年的商业漆销售指标(1)无法改变现有自营网点既当裁判又当运动员的状况,不可能吸引各地有实力,有渠道资源的经销商来加入灯塔的事业(2)公司在各地自营网点上的投资“黑洞”会越来越大(3)严重困扰销售管理层的“窜货”问题就无法解决,因为自营网点“窜货”的根本原因在于其面对的压力来自于销售量的指标,而不是盈亏利益(4)集中在销售量上的反映就是无法阻止灯塔渠道连年大幅下滑的颓势,从而影响到2002年的销售目标达成网点整顿的风险评估(二)...
