PAI010509HK-ko(GB)10102030405060705,00010,00015,00020,00025,00030,00035,00040,00045,00050,00055,00065,00070,00075,000plus家庭在各年收入范围的百分比1.3亿城市家庭收入分布：1985和1990*城市家庭定义为在2万人或以上的市镇，一家庭约3.1人资料来源:AsianDemographics；小组分析19851990每年城市家庭收入产品简单需求单一市场PAI010509HK-ko(GB)20102030405060705,00010,00015,00020,00025,00030,00035,00040,00045,00050,00055,00065,00070,00075,000plus1.3亿城市家庭收入分布：2000和2010**城市家庭定义为在2万人或以上的市镇，一家庭约3.1人资料来源:AsianDemographics；小组分析1985199020002010每年城市家庭收入收入分布逐渐分散，市场需求变得复杂化家庭在各年收入范围的百分比PAI010509HK-ko(GB)3城市家庭个人金融资产的分布（按收入分类）*人民币元*基于中国某大银行顾客调查数据资料来源:银行数据库；AsianDemographics；小组分析>60,000609281289%236,000—60,000<36,000100%=7,690亿城市家庭收入10,450亿2000年个人金融资产2010年个人金融资产PAI010509HK-ko(GB)4银行零售业务的利润集中情况A类城市，2001年银行零售业务利润的百分比前2%的顾客占银行利润的48%，前20%顾客占97%顾客人数的百分比中国某银行举例020406080100120020406080100120104第二类客户第三类客户亏损客户占客户总数的一半以上第一类客户PAI010509HK-ko(GB)5台湾寿险的发展历史美元（按1991年不变价）•尽管由日本统治，仍允许若干公司经营劳工保险•2非商业化1935-61年允许当地保险公司成立1962-63年台湾案例市场管制放松1992年进一步放松管制1997年个人金融服务整合2000年•在两年中，允许当地保险公司成立•1,273(1962年)•8•由于美国压力，美国公司得以有选择地进入•4,670(1986年)•22•市场总体管理放松，使台湾得以建立可靠的金融市场•9,717(1992年)•30•允许保险公司为14岁以下少年提供保险，并从事年金服务•总体放松对保险业海外投资的限制•11,000(1997年)•30•财政部正在考虑为其他非保险金融机构开放市场•将保险业纳入劳工标准法的范围内•收购兼并意向讨论活跃•13,000（2000）•30有选择地允许美国公司进入1986年市场关闭1964-85年主要事件人均GDP寿险公司数目PAI010509HK-ko(GB)6国泰及其主要外国竞争对手的市场份额变化国泰（约30%）市场份额05019808590952000南山-AIA（约20%）安泰（约7%）时间资料来源:文献报告市场初步开放PAI010509HK-ko(GB)7国泰和南山销售队伍的业绩比较-1997年•全职：27,000•兼职：33,000•总数：61,000销售业务员数量国泰44万台币产能业务员13个月脱落率69%保单13个月继续率64%•全职：19,000•兼职：13,000•总数：32,000南山-AIA54万台币49%84%以大规模，低产能的营销体制占据大众市场以小而精的销售对目标中上层客户群PAI010509HK-ko(GB)8国泰努力提高业绩举措•解雇产能最差的业务员•谨慎招收高质量业务员•推行新的激励机制销售队伍改革•1998年全职业务员减少15%•1999年全职业务员较1998年增加4%•重组后（2000年）人均产能、业务员脱落率已接近南山水平效果•积极将资金移向高回报的投资形式，如贷款与证券资产调整•投资回报高于市场平均值2倍•计划建立一个合资基金管理公司•计划将公司重组成为一个综合金融服务集团商业模式调整•效果尚不明瞭。但市场一般认为，国泰已深陷于寿险竞争市场，这举措或许已经晚了一步PAI010509HK-ko(GB)9国泰仍不被资本市场看好•对国外竞争威胁尽早作出积极反应•必须不断对资本市场展示自身增长潜力，描述光明未来。“缺乏资本市场故事”的公司是永远不会被看好的国泰的启示国泰股票过去四年中持续下滑02004006008001,000198689929598*金融类股指数从1991年才开始单独表示，1986年到1990年的指数是由同时间台股指数成长推算而来**以1986年年底为基期国泰**人寿台湾金融类股指数*00PAI010509HK-ko(GB)10外商可能选择的战略竞争方式•建立大规模的营销队伍需要时间、人力和资源•维持大型营销队伍的成本非常高•建立大规模的营销队伍需要时间、人力和资源•维持大型营销队伍的成本非常高大众化营...
