保定信诚访谈记录-市场部经理20050108.docVIP免费

保定信诚访谈记录编号：05姓名李静涵部门市场部岗位经理公司全称地址联系电话传真E-mail邮编1.个人介绍04年2月份来的信诚，04年11月之前做专用车的片区经理。11月底到市场部。2.公司战略（1）大中型（中高档公路客车、城市客车），8.2批量销售（湖北——占到40%左右、珠海），其他的单量销售（2）增长点在公交车和农村客车，市场可能会有所萎缩（3）04年生产377台。3.组织结构（1）生产技术研发和销售公司存在矛盾：销售公司的突发事件比较多（改配置现象），价格需要不断上报，时间过长，效率不高，但是价格下来之后得不到实行。销售公司和生产部门经常互相抱怨。没有现成的销售流程图。（2）销售公司内部的组织结构进行了4次大调整，造成人员比较浮动；区域经理主要做管控，不做销售；区域经理的地位没有得到业务人员的重视；新业务人员不重视客户，仅维护与区域经理的关系。（3）市场部经理调整比较多，刚刚上来得不到重视。4.市场营销（1）市场部职能：阳光采购网络的维护不足，通过网络采购的客户较少（2）产品线：20%的产品占有90%的市场份额，7.9，8.2米车较多；产品先较长，上目录花费300多万，建议集中在主要车型，务实发展。公司的指导思路要围绕主要车型，但走极端，不开发新车型。（3）销售人员：应该有一套班子作专门的公交车市场，08年之前公交车处于快速发展期。批量生产只局限在湖北、广州，仍由现在人员操作；其他中级城市应该由专门的班子来做；现有人员素质不高，聘请社会人才，减少销售人员，专门作公交车。（4）农村用车型：主要是中型车，农村“路路通”对市场刺激比较大，农村车发展空间比较大，但长城的产品没有优势。面向低端客户的只有一种产品，但价格较高，没有价格优势、前期铺垫、外形也没有优势。（5）8.2车型：获奖车型，性价比还可以，也是主要的车型。（6）产品研发：加大研发力量。技术人员比较薄弱。公司在公交车上的起点比较低。现有车型利润薄，没有附加值。（7）公路客车和城市客车的区别：买方市场，公关营销；各家公司都刚刚上城市客车，竞争的集中度还不是很高；公交车的地域性较强；在公路客运上，大型客车集团先入为主，长城没有进入的机会，城市客车相对来说更容易进入一些；选择比较微妙的时候，城市客车有可能进入。（8）客车品牌：市场推广和宣传没有到位，公司“打服务牌”但是没有优势，公路客车主要在7.9米有优势。应该及时转型。（9）竞争对手：OA客车做得不错，营销做到位的话，还是有可能做得更好。（10）营销公司：营销老总认为专著销售而非市场。（11）市场宣传：以前在省级媒体作平面宣传，花费大，但效果不好。现在郑总控制。公司监管机制不完善，一直在走弯路。（12）业务员的主要问题：销售人员报价没有按照正常规则走，公司政策在1万元有浮动，但实际情况超过公司限定，需要逐级上报。（例外成为例行）。业务员都处于疲软状态（强调消费信贷造成的没有单子）（13）经销商管理：往往挤压经销商利润空间，导致双方关系不好。没有利用有效的经销商。签约100多家，续合同的只有47家，真正起到作用（拿到返利政策）的只有2家，大多主要是利用经销商走账。经销商没有发挥作用，一个原因是业务人员选择不好，驾驭经销商不到位；另一个原因是政策问题，公司没有倾斜政策，管控也不好，很多经销商没有签合同。（14）销售公司人员的问题：一味减人，没有补充；对人才不重视；公司领导对人才不关注、对市场部不关注、比较主观；上下级之间缺少有效的沟通机制。（15）相关资料：中通网的资料、市场部总结和计划、经销商报告（16）市场部岗位情况：公司对员工的岗位设定不正确。要求内部削减人员。部分业务外包。广告业务外包公司和企业老总关系微妙。（17）市场部定位：公司定位在职能部门，没有重视，期望不是很高。对区域经理、业务人员，作为第三方进行监督。和生产、售后的关系应该是体系的协调，但是现在很多想法无法实现。例如，采购价格高，业务人员一直抱怨。公司的营销信息系统基本上没有。问题出现很多、积累很多，但是领导层只是点出来，没有执行、监控、协调。（18）市场推广活动：以前有一些，但有成效的不多。现在...