选择价值（营销定位）20050123.pptVIP免费

选择价值（营销定位）2005年1月15日河北保定信诚汽车发展有限公司客车营销管理提升项目相关文件目录1．长城客车定位现状2．客车市场整体情况3．细分市场初步筛选4．区域销售选择模型5．长城客车价值定位河北保定信诚汽车发展有限公司客车营销管理提升项目相关文件对长城客车定位的分析，涉及到客户、类型、价格、区域和竞争因素五个方面3.价格定位：销售价/让利空间2.产品类型定位：7米—12米4.区域定位：全国性/区域性5.竞争因素：品牌/质量/服务等长城客车产品定位1.客户群定位：客运／旅游／公交／通勤车河北保定信诚汽车发展有限公司客车营销管理提升项目相关文件首先，长城客车的销售涉及到各类细分市场，其中客运市场是长城客车的主要客户群长城客车在各类细分市场的客户比例客运68%通勤18%旅游5%出口4%公交5%资料来源：长城客车近年所有购车客户档案，新华信分析注：此处分析基于584辆客车的客户数据，2004年部分数据未被统计河北保定信诚汽车发展有限公司客车营销管理提升项目相关文件2004年，长城客车在公交市场上实现突破，但是各区域如何选择市场并没有明确方向河北保定信诚汽车发展有限公司客车营销管理提升项目相关文件第二，长城客车现在拥有12个系列28款产品，虽然覆盖了7-12米的所有类型，却在每个系列上缺少具有差异性的产品系列名称产品名称风之情F12系列CC6120A风之情F11系列CC6116D/CC6116A风之情F10系列CC6115风之情F9系列CC6900Z2风之情F8系列CC6820/CC6820J/CC6820A梦之旅M11系列CC6113DY2/CC6113梦之旅M10系列CC6108K1梦之旅M8系列CC6840JK1/CC6840Y/CC6840JH梦之旅M7系列CC6791HC2/CC6790HC1/CC6791HC1/CC6790JY2/CC6793JY2/CC6792JY2/CC6792JC1/CC6791HY2/CC6791HK1/CC6790/CC6791JN花之雨B10系列CC6100G1花之雨B8系列CC6828G争锋W6系列CC6736K1资料来源：长城客车阳光采购网•除7米9系列拥有2款底盘、4款发动机的可选配置外，其他11个系列都缺少多种可选择的底盘和发动机配置•7米9系列虽然拥有11款产品，但主要是增加发动机和底盘配置，在高度和宽度上进行了调整，外观设计有待进一步提高长城客车的产品系列和型号河北保定信诚汽车发展有限公司客车营销管理提升项目相关文件2004年，长城客车的所有车型中，只有7米9至9米系列的产品形成较大批量的生产，其它产品的销量较小，产品和市场存在脱节问题长城客车2004年分车型销售统计（公交车型除外）1974822171515310501001502002507米9系列8米4系列8米2系列9米系列11米系列8米1系列12米系列7米3系列辆资料来源：市场部12月份销售情况统计数据长城客车的主力车型河北保定信诚汽车发展有限公司客车营销管理提升项目相关文件第三，长城客车的市场报价在业内属于中偏上水平，各类型产品高于市场同类型平均价格，作为新进入者长城客车缺乏价格优势长城客车各车型报价和座位客车市场平均价格比较7.615.122.930.631.247.41321.323.833.848.655.60102030405060万CC6736K16＜L≤7CC6790JY27＜L≤8CC68208＜L≤9CC6108K19＜L≤10CC6116D10＜L≤11CC6120A111＜L≤12资料来源：中国商用车辆网，新华信分析注：座位客车市场平均价格是指2004年4-9月座位客车平均价格；长城客车各系列价格为同等系列最低价格河北保定信诚汽车发展有限公司客车营销管理提升项目相关文件而且，与业内的领军者相比，长城客车的定价和让利空间也没有较大优势，对客户和经销商缺少足够的吸引力型号销售（万元）宇通6831金龙6836长城6840Y宇通6860金龙6896长城6900Z2宇通6739金龙6742长城6736金龙6796E1G长城6793JY2金龙6836长城6820宇通市场报价2634.3（假气囊高一级）13.5宇通返利空间2.530.8金旅市场报价22.834.9（空气悬挂、康明斯发动机）13.221.3（发动机180马力）22.8金旅返利空间230.81.52长城市场报价25.834.2（假气囊高一级）13.822.3（发动机170马力）24.2长城返利空间1.820.31.21.2宇通、金旅和长城相似车型市场报价和让利空间比较资料来源：新华信访谈及分析VS.宇通：长城价格和宇通不相上下，但是在返利上有较大空间，给经销商较大回报VS.金旅：金旅价格远远低于长城的报价，在返利上也有较大优势河北保定信诚汽车发展有限公司客...