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1荣事达销售网络划分思路新华信管理咨询一九九九年十二月九日2为什么有必要重新划分销售网络一、荣事达未来销售目标的挑战二、为适应荣事达销售组织机构的调整三、荣事达各销售分公司发展不均衡四、荣事达产品构成及目标客户群的变化五、荣事达销售方式的变化3销售网络划分的总体思路考虑因素外部内部经济性经济性可控性可控性适应性适应性网络划分的目标区划经济文化地理产品管理效益战略物流客户国家行政区划地区经济发展水平市场容量及潜力方言、习惯、历史气候、产品季节差异交通状况双、全、冰的特点信息收集、反馈内部控制力有利于增加销售节省费用公司发展目标批、零分开产品流向经销商消费者4决定区域划分、分公司划分的各项因素的重要性不同区划经济文化地理产品管理效益战略区划经济文化地理产品管理费用战略35377-1-175351-113-5-7-93-3-7-9-5-7-91-3-1物流9731-1579物流1:同等重要3:稍微重要5:比较重要7:很重要9:特别重要重要说明:客户1-1-5-7客户75119正值代表纵轴因素比横轴重要;负值代表纵轴因素不如横轴重要数字代表重要程度5对现有销售网络进行分析并提出解决方案数据:-回款额-网点数-广告投入-批发零售额-销售费用方法:列表分析,坐标分析目的:分析现有分公司的经营现状,发现问题所在之处。数据:-回款额-网点数-广告投入-批发零售额-销售费用方法:列表分析,坐标分析目的:分析现有分公司的经营现状,发现问题所在之处。方法:-内部访谈;-结合分公司、区域设置的考虑因素;-利用营销网络理论。目的:分析现有网络不合理的原因。方法:-内部访谈;-结合分公司、区域设置的考虑因素;-利用营销网络理论。目的:分析现有网络不合理的原因。对设置不合理的分公司进行重点分析,并提出解决方案对设置不合理的分公司进行重点分析,并提出解决方案定量分析定性分析6区域划分的原则客户类型的差异交通的便利性不同地区地理、文化差异荣事达区域划分的现状荣事达新的组织结构适宜的区域划分区域可控性管理跨度适中出发点考虑因素满足条件目标

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