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新华信内部访谈提纲----中联重科受访人:单位:销售事务室职务:联系方式:访谈时间:2002/8/30下午1:30访谈地点:营销201访谈人:孙浩侯文访谈记录:侯文1.华中四公司西安、南昌、郑州、武汉2.赵总助理,一半时间在长沙;3.片区经理、售后服务站长产品4.泵的市场西安、江西需求较大,武汉较少(楚天做的较早,但是国营企业,没有活力,但市场保有量较大),西安市政需求较大,江西用户散,建筑,水电等方面。泵的增长量西安40%,武汉下降,输于三一,南昌郑州持平。5.塔机:市场变化较大。武汉去年7台,今年没有,大单位买。6.泵车对手:三一,国外对手:代理制,免税指标,品牌优势7.压路机:产品没有竞争力:品种不全(20,18),全液压价高于机械式近2倍,产品质量太差,徐工(8-25T)。全液压压路机前景较好,毛利率较低(20%)8.滩铺机:有山西,徐工,镇江等厂家,较难进入市场,没有优势,缺乏卖点,(高利润产品),中联两台,三一全国九台。营销9.没有明确的市场策略,没有针对特定市场制定策略。10.目标计划制定一刀切。11.业务员的激励问题(三一对新产品单独做销售,可借鉴)12.建议由总部统一做新产品市场开拓,推广13.对片区管理人员原来的激励方法尚可,但新的绩效考核不利于激励片区管理人员14.售后服务:三一的方法:区域有多少台机器,分新旧折算,和工作量挂钩,二是和配件销售量挂钩。15.三一的销售人员素质叫好,销售机制灵活,淘汰机制,我们的销售人员相对差,不能和客户打成一片,人力资源招聘有问题,应该建立合理的激励和淘汰机制,避免好的留不住,差的不愿走的现象。

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