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中联重科新华信项目咨询组北京子公司—片区经理(敖赛英)受访人:敖赛英单位:北京子公司职务:片区经理联系方式:访谈时间:8月29日13:30访谈地点:北京子公司访谈人:侯文刘非王强访谈记录:王强六月份到北京地区,主管北京西区(石景山,房山,门头沟)营销工作:主要客户搅拌站(泵已基本饱和),租赁公司(个人,注重价格),建筑铁路建设上半年1000多万的销售,泵车一台,泵三台,塔机2台。西区属于不好做的地区,客户比较少,朝阳和丰台好做。泵车由于有免税政策,现在比国产的价格还低。三一以前在西片做得好,今年中联泵车做得比三一好三一灵活,但呆帐多(0首付,帮客户按揭),现在中联的付款周期六个月,合同期签订权由总部控制。销售人员与公司总部的沟通存在很多问题产品:三一经济型,配件赚钱但不规范中联规范,质量型销售目标的选择看信誉度和实力,老客户比例大,新客户增加快。找新客户的方法,一个个工地和单位跑,电话黄业,跑建委交通厅等,客户档案共享不够。三一提成高,动力大,中联很多人则是在混,公司的人情味过浓。客户跟踪不力。追欠款要分清责权利,不能一刀切,分配任务不合理。新产品的推销任务重,明年的销售可能集中在塔机方面,泵车新需求高,绝大部分问题可以在北京解决。水平定向钻看好,但没形成批量和规模现在主要的问题:销售人员的积极性不高,老总出面的业务回款有问题;人员新,跟不上来。建议:广告宣传要价钱,多搞客户交流活动,业务员的激励要加强,提成提高,收以前旧款任务的罚款要科学。1

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