广东、西安访谈纪录.docVIP免费

吴建新——广州花都四建设备经理联系方式：访谈时间：2002/9/6上午10:30访谈地点：南方公司办公室访谈人：孙浩侯文访谈记录：孙浩98年开始购买中联的产品，最先是塔吊，到现在已采购800万中联设备，中联的的售后服务较好，但对客户的技术培训不够，比如塔吊的工作原理等，以后希望加强对用户的技术培训。中联的配件价格较贵，一般比市场价贵300%,比如曾经购买一备件（逆向保护器）,市场价70元左右，中联卖300元。中联的产品质量上存在一些问题，比如新泵车漏油的问题，公司应加强质检把关，在工程的开工典礼上，中联的产品出现故障，影响很不好。中联的产品配置较高，用户可选择的余地较小，最好高中低档的配置都有。技术上要有创新，要有考察小组去了解用户的要求。中联的价格较贵，某朋友欲购塔机，中联比江麓贵3万左右。中联宣传技术优势但作土建的人不大懂技术，而懂技术的人没有决策权。宣传方面，中联不如三一，三一服务时是专门的服务车，售后服务人员穿着整齐的工装，带安全帽，服务车上有醒目的三一广告；中联往往单独一人，时间也不快，有时穿着西装，不像是干活的。符忠轩——南方公司总经理联系方式：访谈时间：2002/9/6上午10:30访谈地点：南方公司办公室访谈人：孙浩侯文访谈记录：孙浩自己在建院做了14年研究，后又作了五年的生产管理，02年元月来南方公司在南方公司销售产品中以泵和塔机为主，塔机占公司总量的一半。过去泵的对手是三一，现在出现新的竞争对手，一是嘉尔华，一是九润，都是从中联出去的人在做。他们靠低价侵蚀中联市场。广东市场整体前景较好，房地产方面需求较大，老客户和大客户占总量的50-60%中联新产品推出较晚，很被动，广东至今无泵车，而三一有六台，对中联压力较大。沥青搅拌机、定向钻和摊铺机都是最先进入广东市场。将来较有潜力的新产品是黑色路面设备，但后方的支持不够，应该作大市场，营销、策划和宣传方面要有系统的规划。总部要有全面的新产品推广策划。传统产品的价格要将下来。降价幅度不应过大，应对不同市场有不同的价格策略比如对国企，不降也可以。目前造成跑单的主要原因是价格、付款条件、折扣广东市场有特殊性，出现新的竞争对手，总部的政策要有针对性。对子公司应有充分授权目前存在的问题是片区经理和业务员的素质需要提高。原有的售后服务人员适应新产品有难度，应该成立一支精干的技术服务队伍。市场营销方面，地区市场的市场策划应有总部和子公司相结合来作，子公司应有一定的广告费用，去年全公司广告费用450万，今年250万，投入太少，三一的投入很大，凤凰卫视的广告费就有3000万，深圳机场一块广告牌有80万/年，其总部在深圳组织的新产品展示方面的研讨会，600多人，每人礼品400多元，等等，而中联的广告宣传方面太低调，三一是太高调。1冯建宁——租赁部副经理，售后服务部副经理联系方式：访谈时间：2002/9/6下午2:30访谈地点：广州服务站访谈人：孙浩侯文访谈记录：孙浩94年进中联，九五年末成立广州办事处来广州，公司在业务做大以后在业务人员的技术水平方面要有系统提升，本人进公司8年，售后服务7年，没有什么培训，（现场有三名服务人员，两年以来共有培训3人次）。总部在备件供应方面，产品的易损件，需求量较大，月计划一般不能满足，自治件能满足70%,外协和进口有80%.备件有南方公司定价，业务人员有2-3%的提成，公司对服务人员的重视程度降低，待遇方面不高。目前按片区服务，9个服务员负责280台设备的维修，有例行检查，设备运行状况统计。服务人员的收入根据其服务质量和工作量拉开收入差距，会有促进作用。客户对售服人员的评价时间问题，每次服务都评价太频繁，一个月一次还行。客户有时需备件，把计划报上去，没有反馈，还需要电话催。2陈建华、朱凤良、杨云志—广州办事处业务员、售后服务人员联系方式：访谈时间：2002/9/6下午15:30访谈地点：南方公司办公室访谈人：孙浩侯文访谈记录：孙浩公司的起重机质量下降，小的部件改进较多，配件的通用性降低，备件的计划不好做。中联压路机的质量很差，被用户称为最差的压路机，三一的推土机被称为最差的推土机。产品出了质量问题，向总部反映往往...