访谈纪录整理（9月1日前）.docVIP免费

詹总访谈记录8月29日...............................................................................................1熊焰明-中联重科集团常务副总裁（8月28日）......................................................3方明华-中联重科营销公司总裁（8月31日）..........................................................6张建国访谈记录-资深董事华东分公司董事长（8月29日）..................................8唐建仑-营销公司副总经理，管西南分公司（8月29日）....................................10张巨光-北京子公司总经理（8月27日）................................................................12龚敏-华北分公司总经理（8月30日）....................................................................15李纪-东北分公司经理（8月30日）........................................................................16张建安-湖南分公司总经理（8月30日）................................................................17郑刚强-市场策划部经理（8月30日）....................................................................19舒建华-华中分公司总经理助理（8月31日）........................................................22王鹏-主机计划员（8月30日）................................................................................23徐有为-销售信息员(8月30日).................................................................................24敖赛英-北京子公司西北片区经理（8月26）.........................................................26罗文，李恒力-北京子公司西部片区业务员（8月26日）....................................27胡石清-市场策划部市场调研主管（8月30日）....................................................27李金亮-营销公司信息统计员（8月30日）............................................................29张良宝-市场策划部调研员（8月30日）................................................................30詹总访谈记录8月29日方总的营销从小东西开始的，卖几百元的和卖几百万的是不同的反思为什么市场就不如三一一、二个原因（对外）1.管市场的经理层对市场没有“大气”，没有战略性思维，有点象农民，没有战略目标。典型案例：头笔付款比例，缺乏连续性，浙江泵车2001年底297万不卖，来年270万还卖不出去。每年开始不计条件地营销，年末主要是为了年报的应收帐款数字，花费大量精力处理回款问题，造成年末销量不高。且每年都有一个这样的轮回。三一的每年一季度都做得很好，而中联一季度做得很差2.对市场没有摸清规律（对内）方、熊的文笔不好，但每年写管理办法很长时间，采取堵的方法过多过细地管理，但由于上有政策，下有对策，堵漏不止。犯了一个错误：复杂化的市场用了复杂化的办法来治理，认识到应该用简单的办法来管理。销售人员的奖励计算办法自己都计算不清楚。想到一个好办法：销售额累进提成——片区销售任务界定后的工资奖励收入分配不必领导算——然后让大区自己奋斗——分为两个档次：基数+超出部分存在问题：业务员不是客户公关，而是先攻区域经理的关另一个想法：分（子）公司高层自动认领目标，先定待遇级别，根据实际完成状况确定最终待遇。二、没有战略目标的问题：例子：混凝土传送泵，成本10多万，售价30多万泵必须降价，但没有市场战略，从而导致市场分额下降很多，工作不到位“利润—销售价格—销量”三变量2003年目标：利润不变，降价格，增销量，降20%的价格，应多卖多少台？要计算一下。2002年的增长全在泵车这一新产品上。本次项目要把泵好好策划一下：目前的泵价格也不利于员工队伍的稳定（有员工跳槽自己办公司组装的现象）三、如何看待售后服务—中联的售后成本按销售收入、比例计算是下降的，但售后服务要确保。—售后原是总部统一的，现在划到各片区，销售经理做一把手。目前缺乏总部的监管，出了问题内部自己消化掩盖了。如果产品质量问题，...