9月4日访谈整理.docVIP免费

中联重科新华信项目咨询组刘盛群-营销公司总经理...............................................................................1姚官华-湖南分公司片区经理.......................................................................3王晓霞-营销公司进出口...............................................................................5黄时伟-培训部经理.......................................................................................6蒋建平-企管部主任（总裁助理）...............................................................7李涌-管理部销售事务主管...........................................................................9赵平-华中公司总经理.................................................................................11符毅-湖南分公司服务站站长.....................................................................13刘盛群-营销公司总经理受访人：刘盛群单位：营销公司职务：总经理联系方式：访谈时间：2002/9/4晚上7：30访谈地点：总经理办公室访谈人：刘非王强孙浩侯文访谈记录：侯文考虑的问题：激励机制：基本工资实行新的体系，但对业务不好，固定太死，时间太长，希望激励能及时兑现，半年或一个周期能调整，拖到年底又变政策了，结果又没有了。职级希望在半年能提一次，突出贡献的能提得很快！激励机制的延续性，业务员累计几年有个累进制，奖励上有个量化的考核指标。最后影响情绪的是钱的事情。我很生气看到很多人做了很多事情却拿不到钱！！现在业务员一台泵车售价合理的话一般可以拿1万元，三一能拿3~4万，但完不成任务罚的也多。有突出贡献的要特别奖励激励机制的改进方法一种方式针对管理人员和分公司老总，不要定得太死，要根业绩挂钩，绩效的3+X往往是做平衡的。绩效和业绩应该有所挂钩的，X大家平分我是不赞成的。指标不要太多，市场开发，销售额等三、四个指标，太多就是假的。现在往往制定的指标太细，做事越多的人越扣的多二是售后人员，由于其对市场对品牌很重要，但现在看待售后服务比较低，需要有点量化的东西。售后人员积极性在下降，片区经理没有认识到售后是销售的重要支持，售后人员公关客户的权利和费用都没有。不能也不敢放开配件销售，但可以把一些通用配件（市场上都有卖的）放开，有初步想法但总部没执行在南方公司执行了，还是有刺激效果的，可以避免一些人员利用通用配件赚私人钱，也可以推广配件销售。希望我们提一下。1中联重科新华信项目咨询组三是业务员，设计提成政策要较长时间的维持下去，计算方式要简化。业务员感觉不到自己的激励，领导也是拍脑袋。现在近来的人水平再臭淘汰也难，因此就有吃大锅饭的，好混！有些业务员几乎没成什么单，但还是呆下去了，因此激励制度不光要激励还要有淘汰！希望有这样的东西。不要老说市场好还是不好！市场策划：对整个市场的把握做得不是很理想，预计一些情况，你们制定不了什么东西，希望你们提供一些方法和思路上的东西，比如我们的生产和销售脱节很大，除了生产能力上，还有一个市场分析预测的因素，现在基本是做到什么算什么的地步。希望有一套东西来分析市场的趋势。现在初步感觉铁路市场不行，因为明年到目前为止都没有什么工程动静。现在感觉到北京市场还是拿不出宏观的资料，但由于奥运工程，应该占很大的分额，你们访谈北京时要多提一提！现在的市场策划部的调研员去调查市场调查完了后报告一交就没结果了，没有延续性，调查信息没有相互沟通，有重复或遗失，做的不是很理想。说实话市场策划部没有做到实事，总是开会。有些比较重要的东西还是没做到。内部管理：包括绩效考核。应收帐款今年做了很多工作，但执行起来还是不理想，整个公司的不足在于操作流程和物流（配件）供应，财务上片区不做，总部反过去做，因为片区财务主要为销售做的。销售这块好象监督别人似的，办事处很多数据直接给总部，跳过财务，而出了问题要由总部反馈回来。希望财务的流程应该好好改一下。公司做大后财务和物流是非常薄弱的系统。应收帐款现在有...