访谈耿俊.docVIP免费

与中青旅耿俊副总裁座谈记要时间：2001年7月15日地点：中青旅会议室座谈方式：漫谈参加人员：和君创业：周放生、米黎钟、李朝晖、贺利、温立阳、王霆、朱晋晶、周锦平中青旅：耿俊周锦平、朱晋晶整理耿总说，中青旅希望和君能反观其过去的发展道路，帮助找到中青旅未来的方向；和君借鉴它在别的行业的经验，能教几招诀窍给中青旅。旅行社主要有两种作业方式，一种是“一条龙”作业，还有一种是相对专业化分工，全球大约只有不到10%的旅行社是真正的大型旅游经营商，能够提供全面的服务，超过90%的旅行社只能在一个环节或几个环节上提供相互代理服务。在中青旅项目中，公民市场和入境市场要分开考虑。入境市场相当于事业部，一端与国外批发商连接，一端与接待社连接。中青旅的连锁店经营模式在全国是独一无二的，只有春秋和广之旅的模式与之较为接近。国旅与中旅和它的模式是不同的。国旅在北京有9个营业部，只有一家是自建的，其余8家营业部实行承包制，相当于一个个小旅行社；神州号称有25家营业部，但其中10家是虚设的，只在外交旅游局挂牌。它们与公司的关系就更为松散，自成利益主体。而中青旅连锁店是专业的销售商，后台的销售职能被剥离。公民部的主要职能是：（1）产品研发与供应；（2）销售支持与指导；（3）接待（质量）保障与安排。公民市场的两种营销模式：一是直客，通过网上和有形象载体的连锁触点提供服务；另一种是同业，或称旅行业代理制，繁衍很快。建立模式的核心竞争力源于价格体系上的优势，这就涉及到控制资源的能力，主要指交通和地接社。在交通上，飞机的价格空间最大，其次是轮船，火车票基本没有价格空间。业务部门的困惑是：先包（指以较低价格包机），没有规模，风险很大。不包，因为没有价格优势又难以上规模。公司鼓励业务部门先包，风险由公司与业务部门共同承担，由业务部门独享收益。公司希望中青旅的服务成为商务的一部分，不仅仅是降低机票成本，而是“经营航线”。航空公司也希望有人承担新航线的风险，旅行社是其落脚点之一。耿总认为，目前出现的瓶颈不是模式的问题，也不是收益的问题。连锁店给公司带来的规模增长贡献很明显，截止到2001年5月底，由连锁店所带来的增量已把运营费用基本打平。公司对连锁模式的发展前景很乐观。公司的困难是：1、布多少点具有最佳规模效益；2、后台产品研发能力不足，前台可销售产品少；最近后台产品多了，连锁店主题却不明显了，眼花缭乱的局面使前台销售困难；3、市场推广不足，如何通过整合媒体，使投入产出最优。目前在这方面的投入每年有四、五百万元。初步考虑：成立专门的小组，与电视或杂志报纸的栏目合作，与连锁店软硬结合，打动消费者。中青旅想要引领中国旅游消费潮流。连锁店的战略步骤：1、中青旅作为其主要产品供应商；2、中青旅提供产品的能力达到一定水平（控制产品要素的能力），可以代理其他具有互补功能的产品；3、中青旅整合产品的能力很强，可以代理其他竞争性的产品。中青旅的队伍中存在的问题：1、观念问题。存在资源的私有化倾向，受行业习性影响。解决资源私有化，是解决问题的关键环节。2、协作性问题。利用技术和先进的信息平台，做到流程、工序清晰，实行A、B角。中青旅内部要成立专业的资源供应商，票务中心和订房中心迈出了很大的一步。地接社问题较多，参照“春秋”模式（全国有22家全资公司），是否可以通过建立营运中心解决。耿总设想的解决品牌的思路：1、买断所有有产权关系的中青旅，清理门户；2、把所有用这块牌子的企业并起来，合成行业协会的性质。在这个背景下，建立青旅控股自己的新品牌。他建议我们把这当成一个专题来做。旅游业必定是中青旅战略的核心，但旅行社未必是。耿总考虑今后的发展是和国际大型旅游批发商在国内联合设点。现在中信就和JTB合作开办了新纪元酒店。中国允许外资2003年控股合资旅游企业，2005年允许外商设立独资的旅行社。地域文化管理和地域复杂的交易关系使境外设点很难，即使设点，它的主要功能也不是揽客，而是接待本国出游的公民和维持、开拓当地的批发商客户。据说，中国2020年会成为世界旅游的第一大目的地，第四大客源输出地。国内...