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新疆天山水泥股份有限公司德隆国际战略投资有限公司实现以利润最大化为前提的销售管理培训材料-销售人员管理、应收帐款、销量及定价优化二零零二年四月二日,乌鲁木齐A.T.Kearney47/Tianshan-SalesTraining-0402/CS2©2002保密科尔尼版权所有内容�销售人员管理�应收帐款优化�销量及定价优化A.T.Kearney47/Tianshan-SalesTraining-0402/CS3©2002保密科尔尼版权所有销售人员管理销售人员管理与应收帐款、销量及定价优化及息息相关销售指标制定销售指标制定客户群战略确认客户群战略确认客户管理计划制定客户管理计划制定销售人员管理销量及定价优化销量及定价优化应收帐款优化应收帐款优化A.T.Kearney47/Tianshan-SalesTraining-0402/CS4©2002保密科尔尼版权所有销售人员管理销售指标制定流程步骤1:提出销售目标步骤1:提出销售目标步骤2:确定销售目标步骤2:确定销售目标步骤3:分解销售目标步骤3:分解销售目标步骤4:调整销售目标步骤4:调整销售目标A.T.Kearney47/Tianshan-SalesTraining-0402/CS5©2002保密科尔尼版权所有销售人员管理-销售指标制定步骤1:提出销售目标提出销售目标的工作流程�各产品过去3-5年的市场销售总量�各产品过去3-5年的市场占有率�各产品的库存数�主要竞争者的销量、市场占有率及相关经营状况�其他相关背景资料,包括项目需求预测、订货合同数、政策变化等等集团高层领导提出销售目标�选择1:市场份额预测法�选择2:专家意见法(德尔菲法)�选择3:战略目标法各业务单位提出销售目标�选择1:市场份额预测法�选择2:趋势预测法�选择3:销售人员意见法预测�选择4:专家意见法(德尔菲法)�选择5:其他方法XX年销售目标(高层领导提出)产品选择1选择2选择3综合产品1产品2产品3产品4所需数据所需数据运用多种方法提出目标运用多种方法提出目标结果结果依据XX年销售目标(各业务群提出)产品选择1选择2选择3综合产品1产品2产品3产品4依据A.T.Kearney47/Tianshan-SalesTraining-0402/CS6©2002保密科尔尼版权所有销售人员管理-销售指标制定步骤1:提出销售目标-方法介绍由市场部牵头按市场份额预测法对主要产品的销售额进行预测�客户收入�社会保有量�项目需求�客户需求�政策变化�天山产品竞争力分析-产品-价格-营销政策-营销网络�直接竞争者分析前期市场销售总量市场销售总量预期变化趋势预期的市场销售总量天山前期的市场份额天山市场份额的预期变化趋势预期的天山市场份额本期产品的销售预测专家意见法选择并邀请相关专家进行预测提供预测所必需的数据专家提供初步的预测结果就预测结果与依据同专家进行反馈、探讨专家就反馈意见进行修正对修正结果进行再次反馈与修改提交最终的预测结果与预测依据市场份额预测法A.T.Kearney47/Tianshan-SalesTraining-0402/CS7©2002保密科尔尼版权所有销售人员管理-销售指标制定步骤1:提出销售目标-方法介绍(续)战略目标法天山往年销售趋势当期销售变动因素�销量的变化趋势�销量变量的变化趋势�项目需求变化�政策变化�订货合同数变化X产品销售预测X产品销售预测X产品销售预测股东价值创造企业当期销售目标销售人员意见法将各地销售人员意见汇总得到产品的总体销售预测当地需求分析当地供给分析�客户需求分析�项目需求分析�库存水平分析�当地竞争者分析A地销售预测A地销售预测A地销售预测趋势预测法企业战略目标企业前期业绩A.T.Kearney47/Tianshan-SalesTraining-0402/CS8©2002保密科尔尼版权所有销售人员管理-销售指标制定步骤2:确定销售目标确定销售目标的工作流程确定目标方法�由销售公司收集两种销售目标及其制定依据�由销售公司牵头召开由集团/股份公司、财务部、以及相关单位领导参加的多方讨论-讨论并检验目标提出的依据-以市场与企业的实际情况为基础,结合企业目标调整两种销售目标之间的差距-目标反馈与调整-达成共识,确定最终目标输出XX年各产品的销售目标产品指标产品1产品2产品3产品4输入�输入1:集团公司高层领导提出的销售目标�输入2:各业务单位根据市场预测提出的销售目标A.T.Kearney47/Tianshan-SalesTraining-0402/CS9©2002保密科尔尼版权所有销售人员管理-销...

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