T07谈判方法培训.PDFVIP免费

新疆天山水泥股份有限公司谈判方法培训（保密）二零零二年三月十四日A.T.Kearney47/NegotiationTraining/LS2保密©2002，科尔尼版权所有培训日程安排�谈判简介谈判作为战略采购的一部分—第五步（选择有竞争力的供应商）�制定谈判战略�准备谈判�进行谈判�跟进并提供反馈A.T.Kearney47/NegotiationTraining/LS3保密©2002，科尔尼版权所有培训日程安排�谈判简介谈判作为战略采购的一部分—第五步（选择有竞争力的供应商）�制定谈判战略�准备谈判�进行谈判�跟进并提供反馈A.T.Kearney47/NegotiationTraining/LS4保密©2002，科尔尼版权所有谈判的定义成功的标志�明智的决策�高效的过程�谈判双方保持或改善关系“…是两方或更多方之间旨在确定或重新确定相互合作关系的缜密的沟通行为”Walton&McKersie(1965)A.T.Kearney47/NegotiationTraining/LS5保密©2002，科尔尼版权所有•以事实为基础的谈判•理智胜于情感•信心增强采用关键成功因素……使你有优势……取得最后的成功•目标的确定•供应商计分卡•谈判战术•让步的先后顺序•谈判过程的计划•谈判队伍的组织•谈判文件的准备成功的谈判在很大程度上取决于一些关键成功因素A.T.Kearney47/NegotiationTraining/LS6保密©2002，科尔尼版权所有供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商最佳业务关系筛选：（最低要求）筛选：（例如：定价）筛选：（例如：业绩和服务）询价谈判供应商询价和谈判过程缩小了潜在供应商的选择范围，从而与最好的供应商建立了最佳的业务关系A.T.Kearney47/NegotiationTraining/LS7保密©2002，科尔尼版权所有谈判管理过程已经成为战略采购第五步中的一部分战略采购的七个过程4.0选择实施方法5.0选择有竞争力的供应商6.0与供应商整合运营过程7.0不断地进行供应市场基准分析1.0采购小组简介3.0建立供应商名单2.0制定采购战略谈判管理合同确定谈判管理过程A.T.Kearney47/NegotiationTraining/LS8保密©2002，科尔尼版权所有谈判管理过程可以分为四个不同的阶段谈判管理过程跟进并提供反馈制定谈判战略准备谈判进行谈判A.T.Kearney47/NegotiationTraining/LS9保密©2002，科尔尼版权所有我们的“必要”供应商的需要供应商的“必要”我们的“想要”权宜计划谈判可能成功供应商天山制定谈判战略—明确谈判目标充分利用战略性不重要的瓶颈X组市场复杂性（五种力量）采购小组定位进入威胁市场竞争替代产品的使用供应商购买者五种力量分析细分限制优势机遇劣势威胁优势/劣势机遇/威胁充分利用与目标相吻合考虑回应制定权宜计划A.T.Kearney47/NegotiationTraining/LS10保密©2002，科尔尼版权所有为谈判做好准备—明确的角色，共同认可的目标，清晰的过程组织和良好的关系明确的角色•职责•任务•负责人—配合者•技能型的团队定义：“为实现共同结果而在一起工作的人们”良好的关系•沟通•积极的行为•平衡的参与/承诺清晰的过程组织•团队会议•规划和关键转折点•行动跟进/检测•冲突管理共同的目标•个人目标•区域目标•天山的目标A.T.Kearney47/NegotiationTraining/LS11保密©2002，科尔尼版权所有进行谈判—缜密的谈判安排和指导原则结束解决问题谈判过程开场基本情况介绍探讨方案谈判指导原则你比你自己想象的更有力量！A.T.Kearney47/NegotiationTraining/LS12保密©2002，科尔尼版权所有跟进并提供反馈进行谈判书面记录决议/问题并更新数据库告知利益相关方/获得必要的许可是就与供应商进行下一轮谈判可改进的地方和物流情况相互交流重新考虑战略/战术表额外的信息与供应商进入下一轮谈判？否寄出感谢信A.T.Kearney47/NegotiationTraining/LS13保密©2002，科尔尼版权所有在谈判中一些有帮助的提示�切记对询价的电话反馈已经是谈判的第一步了，通常会带来额外的成本节省的可能�有一个具体的但很难达到的目标实际上会在谈判结束时使你进行更好地讨价还价�一些协议的达成还不如没有达成任何协议�研究表明准备好最想要的目标(MDO)、目标、最低接受标准(LAA)和最优替代选择(BATNA)的谈判者会比那些没有准备的谈判者表现得好�重点解决问题，不要在冲突面前...