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深圳广华通工业有限公司访问日期:2000年3月12日访问者姓名:许晶被访者姓名:李明柱职位:总经理公司及地址:深圳广华通电话/传真:0-13902975758背景李先生毕业于大连财金学院,是为数不多的具有高等学历的经销商之一广华通只销售一汽产品,它是一个100%的国有单位1999年的销售量:570(300辆来自青岛,270辆来自长春)2000年前两个月的销售量:150辆最畅销产品:解放的20吨(实际载重)集装箱货车注:30到40吨集装箱货车市场主要由进口卡车占据广华通在蛇口和盐田——深圳最大的两个港口销售卡车要点每辆卡车的赢利率:1999年为人民币3,000左右市场趋势在深圳集装箱货车将有很光明的前景。根据深圳的新5年计划,物流运输将成为三个支柱产业之一,物流业的总投资额将达人民币1500亿。目前集装箱货车市场远未达到饱和深圳目前是世界第17大港口(香港排名第一,其年集装箱吞吐量为0.22亿)为了迎合长途运输司机和随同的卡车/货物所有者的需要,一汽应提高驾驶室的整体舒适度一汽应一视同仁地对待每一个经销商来提高他们的积极性。在深圳,有2个“有形市场”经销商和2个纯粹的经销商,这两种经销商的市场表现事实上没有大差别,但“有形市场”经销商在卡车销售上占更多的优势,如“周转”卡车;可售卡车品种的多样化等一汽应重新选择它的经销商并散布一合理的销售网络。广东的许多经销商(包括“Youxing市场”经销商)是几年前通过关系而发展起来的,1一些已不再适应当今的市场并对一汽的价格竞争和信誉度造成了很大的麻烦。在像深圳这样的城市里,最好的销售网络应有不多不少两个竞争的经销商一汽应根据以下的标准核查经销商的能力:以往的销售量资金实力经销商自身的能力:一汽应考虑经销商的整体质量和形象(如学习经历,工作经历等)。这是直接同经销商的市场开发能力相联系的一汽应向经销商提供产品技术介绍和销售技术方面的培训2

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