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厦门解放汽车销售有限公司访谈日期2000年3月16日访谈人许晶访谈对象马兆杭公司地址集美灌口省武警总队农场电话/传真0592-6090401背景厦门解放卡车销售公司是一个原属于厦门一汽集团销售公司的股份制公司,母公司在欠一汽集团近4000万后被一汽集团停止业务。为了以后能得到“网络价格”,厦门解放卡车销售公司与厦门吉冠签署了一个合同,并在去年9月底开始吉冠的授权下销售业务范围:1)解放卡车销售(包括提供专利服务,等等);2)备品销售一汽集团在厦门解放卡车销售公司设置了一个周转仓库销售去年卡车销售总数到达242辆在这些卡车之中,90%来自长春,另外的10%来自青岛渠道全部卡车中有60%通过零售实现,主要的终端用户是做运输生意的个体。40%通过批发被售出,厦门解放下有11个第二级代理商,分布在福州,泉州,龙岩一带竞争代理商在福建,卡车价格主要被3种代理商抬高:1.在售车过程期间提供上牌/保险服务的代理商:代理商降低卡车的单价并且提高手续费。备注:最终用户关于一些附加费用不是非常清楚,特别在上牌方面,对价格的敏感度不如对单价那样在乎2.提供分期付款服务的代理商:如果很好的控制风险,每辆卡车能有7,000元的利润,提供分期付款服务的代理商在利用这一竞争资本与普通的代理商展开价格竞争13.新的一汽集团代理商----一些新建立的公司想通过低起始售价掌握市场份额,这在很大程度上扰乱了市场次序。其它一些解放车型由于上牌限制在目录上被取消了。柳汽5吨“乘龙”卡车仍能使用给1.95吨的牌照流程当厦门解放的最终用户在他/她是否做购买的决定的时候,几乎不能看见真正的卡车。厦门解放在长春/青岛订购后的交付时间在10天左右为了设置次序,厦门解放要求用户首先付10000元定金,其中5000将交给一汽集团福州分公司。如果用户最终不购买卡车,他/将损失这部分定金希望改进的问题我们希望一汽集团能定期送给我们最新产品/部件手册,我们对一汽集团现在有多少新产品没有了解,因此在把新产品介绍给最终用户这方面很薄弱2

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