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南昌物华公司访谈日期2000年1月2日访谈人许晶访谈对象Mr.ZhuQiguoMr.ZhouMeng公司地址南昌物华公司电话/传真013807080718/0-13807088766背景南昌物华是南昌物资局的子公司。现在是一个股份制公司,30%的股份属于集体拥有，另外的70%属于职工南昌物华当前销售解放卡车和江铃旅客汽车/轻卡,1999的全部的销售收入是6500万。今年的目标是8000万到1亿。今年,它在长春一汽集团收回青岛销售权之后成为了长春一汽集团的代理商,去年它是青岛一汽集团的代理商去年物华公司售出300辆青岛解放，今年计划售出700辆解放卡车(500辆青岛和200辆长春)。江西分公司今年为其设定的销售任务为350辆物华的注册资金为510万公司董事会下设有4个机构：财务、解放销售、江铃销售、人力资源--共有16个人主要问题顾客基础50%的客户为从事运输生意的个体用户其它50%销往第二级代理商(目前共6个)支付条件从1998年物华开始提供向个体用户的分期付款服务。在去年销售的300辆卡车之中，100辆是通过分期付款完成。物华现在是在江西唯一一个提供这种服务的的卡车经销商。分期付款服务有高风险和高利润的特点(每笔交易的利润在8%-10%左右）物华仅仅向自己的个体最终用户提供分期付款服务,最终用户能先支付定价总数的50%，剩余部分在10～12个月内的支付完毕,在最终付清前,物华公司拥有最终用户的所有的文件(合格证,保险等等)1有5个员工从事分期付款服务，由于他们需要检查并且准备银行到保险公司的各种单据及有关用户信用的文件，工作负担很重物华和江西保险公司有着良好关系，保险作为物华的分期付款服务成功的关键因素,一旦用户在付清欠款之前协车逃跑,江西保险公司对他们所有的分期付款服务损失进行补偿每年100辆卡车分期付款服务平均资金占用在3至4百万左右1999年的成本分摊工资+奖金20万元贷款利息20至30万其他(广告,公关,通讯等):20至30万总计:70至80万竞争二汽柳州对青岛一汽集团的改装车有很快的反应，二汽柳州乘龙“现在成为一汽集团同类卡车的替代品,一旦一汽集团卡车库存缺货，顾客会马上选择乘龙对“3位1体”态度物华它们现在是“3位1体”积极的倡导者。他们认为维修和卡车销售的融合能在未来带给他们长期的利益。朱先生决定明年在服务/部件方面增加投资3百万元计划物华希望在南昌建造一个解放销售基地，并且把它作为打开九江业务的一扇窗户物华希望成为江铃在江西的主要代理商2