柳州特种汽车厂（柳特）访问日期：2000年3月14日访问者姓名：许晶被访者姓名：余仁义：副总经理唐亚明：销售科长公司及地址：柳州社弯路26号电话/传真：0-13707721955背景柳特1994年成为一汽的子公司，年均生产能力为10,000。1999年产量为4,074;销售量为4,068,销售额达到人民币4亿，利润为0.15亿人民币。运营资本：600万总人数：495柳特主要生产基于长春解放卡车之上的“改装车”和“变形车”，主要产品是“自卸车：1092，1111，1150，1170”和“5平柴”（1999年总产量达到2,600）要点生产柳特使用长春运来的卡车部件（除卡车外套等大部件）在柳州组装1999年根据客户订单组装了1800辆卡车，柳特把其命名为“菜单式服务”，所有客户化的订单在7天内完成（从柳特收到客户的订金到客户化的卡车被送交客户）“黄卡”和“绿卡”操作柳特收到客户化的订单后，先要核查所订的卡车类型能否在库存中找到或现时生产线上是否有生产，如果没有现成库存但有同类型的正在生产中的卡车，柳特将派送一张绿卡给车间，车间将把绿卡放在那辆卡车上并加快它的每一道工序如果没有库存也没有该种卡车的生产计划，柳特将向物料部门派送一张黄卡指明客户化要求，所有部件准备齐当后，物料部将把部件和黄卡一起送往车间进行装配。见黄卡后，车间将会加快生产该卡车的每一道工序并尽早送往库存仓库注：有时侯由于缺乏合适的部件，交货会被延迟1到3天柳特打算扩展其“菜单订单”服务，使之占到2000年总产量的50%柳特使用的引擎3/4来自锡柴，其余1/4来自大柴。由于锡柴反应迅速，余先生对柳特与其合作感到满意。锡柴根据客户要求提供给柳特客户化的引擎1平均开发和制造周期仅为2个月。注：一汽长春的平均开发和制造周期至少要6到12个月集装箱货车有良好的前景，柳特将把其作为2000年的主要产品销售和服务目前柳汽的销售网与一汽的相分离。柳汽的销售量不包括在一汽省级分支机构年销售量中柳特在中国总共有200多个经销商，主要分布在云南、贵州、四川和长江以南的其他省，今年它将把它的销售网拓展到山东、陕西、湖北。今年开始柳特把其全部利润上交给一汽长春柳汽的销售网如下：A方：柳特B方：柳特独家经销商C方：柳特非独家经销商B方管理C方成员，B方的年业绩是基于C方的总销售量。C方的业绩是基于其自身的销售量有6个级别的销售优惠政策：1.如果销售量达到25，B方或C方每辆卡车可得人民币250的价格折扣2.销售量达到50，B方或C方每辆卡车可得人民币500的价格折扣……6.销售量达到150，B方或C方每辆卡车可得人民币1,500的价格折扣，如果销售量超过150，保持每辆人民币1,500的价格折扣注：以上的销售政策只适用于柳特生产的高价的“自卸车”，价格折扣后，每辆年均价格仍高于一汽长春的，这不会导致一汽产品家族之间的价格竞争柳特平均分派该政策来鼓励B方和C方的积极性，特别是B方对于C方的支持价格控制柳特要求其经销商彼此查价。对于那些地价销售卡车的经销商，柳特将减少其年末回扣注：每辆卡车的回扣为人民币450经销商通过由最终用户签署的特殊价格证书来彼此查价，柳特不使用发票查价，因为一些经销商可能以正常价格开发票但售以低价与柳汽不同，柳特不提供分期付款服务给经销商。所有支付用现金一次结清同青岛卡车一样，柳特卡车可以申请自己的牌照柳特与一汽共享服务网络竞争2中国南方的竞争主要是一汽和二汽柳汽之间的竞争（1999年二汽武汉卡车在广西的销售量仅达到250）柳汽背景全年生产能力：30,0001999年产量16,505；销售量16,358总人数：5,000注：人数为柳特的10倍，产量仅为柳特的4倍要点1999年初柳汽完成了其整体内部管理/生产改进，而后在产量和销售量上都取得了很大的飞跃（1998年的产量为8,000）柳汽的“乘龙”系列卡车进入市场仅半年，但在六个月间起销售量已达到3820柳汽的产品并不是基于二汽武汉卡车之上的，而是更多地模仿了一汽产品（唐先生在对“乘龙”卡车进行了两个小时的分析后得出了这一结论：仅有刹车和半轴是根据东风造的，其余部件同一汽的类似）柳汽卡车从200多种不同渠道获得部件：绝大多数底盘和“...
