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南京一汽汽车贸易公司访谈日期2000年3月14日访谈人王铮访谈对象芮小丽小姐职位副总经理公司南京一汽汽车贸易公司电话/传真(025）4611910背景关键流程/操作主要问题结论背景南京一汽是南京汽车贸易公司的一个附属公司，由南京/江苏物资部合资。1999年，南京一汽从南京汽车贸易公司中脱离，重组了合作公司。投资额的60%仍来自南京汽车贸易公司；另外40%来自雇员和经理个人。南京一汽的全部投资额为3百万人民币。南京一汽去年销售业绩为华东地区之首。全部的出售量为1600辆卡车，和近300辆经整修的解放卡车。而1998年和1997年的销售并不十分令人满意(每年在100辆卡车左右),因为江苏主要是东风牌的市场。25%的卡车被直接卖给最终用户，其它75%通过南京一汽的是的次层代理商。南京一汽有4个附属公司，并且正在计划再增加一个。因为南京一汽在每个附属公司占60%以上的投资，南京一汽能直接并且一致地控制那些附属公司的销售活动。在各个附属公司营建“有形的市场”,便于向最终用户的销售。周转卡车的库存由南京总部一汽严格地控制。南京一汽今年计划在南京扩展它的直销业务。芮女士计划将直销比率从25%增加到50%，以便提高盈利。分期付款被考虑作为一个重要的吸引终端用户的方法。去年，10%的直销是通过分期付款实现的。南京一汽计划今年将分期付款实践扩展到南京邻近城市,例如，江浦或六合。南京一汽也是第一家在江苏实行“分期付款零首期支付”的公司。1999年，除去折扣平均毛利为每辆卡车500RMB，包括返利，纯利在每辆卡车700RMB左右。直销的盈利是由经销商出售的200%。1关键的过程/操作南京一汽计划在3位1体能力开发上投资3百万RMB，并建立一个二手车市场。现在南京一汽已在附近购置了700M2的地皮。所有的3位1体能力将在今年付诸实现。芮女士由于对服务业并不熟悉，因此不能预测未来销售量。但她认为将对卡车销售很有帮助，并且预计3百万RMB投资能通过卡车销售量的增加在2年里被收回。她估计，等3位1体能力到位之后，每年收入将有15亿RMB的增长。卡车的库存通过电脑管理。南京一汽将周转卡车的数量作为一个固定的数字为每个销售处设定。当某一个销售处要求比该数字更多的卡车时，则要求他们自己买入卡车。当卡车被送到那些销售处时，周转卡车通常不允许被重新分配。各销售处也要求买入库存超过3个月时间的周转卡车。这样,损失/废弃的风险被分散到每个销售处。南京一汽定期召开和它的各销售处之间的会议。并要求销售经理和售货员参加由南京一汽主办的培训，且为训练设计某些测试。主要问题芮女士认为南京一汽应该采取一些更好的方法增进它的附属公司和其他代理商的潜力。南京一汽代理商大多数靠个人关系被连接在一起。苏北市场受到山东的代理商的冲击。在江苏市场，山东临沂的代理商把卡车以很低的价格提供给终端用户和小代理商。在分期付款进行个人的信息调查时，南京一汽觉得很难收集信息并进行公证。缺乏确信和进一步的方法来高效并有效地调查个人的信息。江苏的大代理商们相互就平衡价格达了一致。而趋向于从另外渠道进货的小代理商愿意以很低的价格出售他们的卡车，并且迫使大代理商卷进价格战之中。当一汽集团向市场推出新的车型时，很有必要为代理商提供某些训练和技术信息，以便促进销售。整修卡车可能会扰乱市场价格，因为它们比由长春运来的类似车型便宜，并也是解放牌商标。当市场产生新的需求时，一汽集团的反应比二汽集团要慢。例如，去年,二汽集团的1.99吨卡车从一汽集团手中夺走了可观的市场份额。结论作为华东地区去年代理商之冠，南京一汽对一汽集团产品的未来充满信心并且愿意在3位1体能力方面进行投资。但价格和新产品信息是南京一汽主要顾虑所在。2