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北京一家二汽集团的经销商访谈日期:2000年3月2日访谈人:何冶强访谈对象谈先生职位经理单位和地址北京丰台电话/传真无背景谈先生由宋涛先生介绍。宋先生是北京万荣汽车销售公司的总经理。很明显，谈先生不愿透露名字。因此，我们不知道他的全名和公司名称。以下是我们在访谈中得到的信息。二汽集团也想建成“四合一”经销网络。去年开始，二汽集团试图在一个地区明确一家“四合一”经销商。二汽对经销商的奖励同一汽相似。他们的东风牌卡车以折扣价卖给经销商。同样给经销商年终返利。例如，50辆以下的定单的年终返利为每辆600元。经销商卖得越多，从二汽集团得到的累计返利越多。但是，分销渠道很混乱，比一汽集团更严重。任何人随处可以买到不同价格的东风卡车。而且，二汽集团市场上的“抵债”卡车比一汽更多。这些车的价格极低，搅乱了市场。在十堰二汽集团的总部，就有2000家经销商。许多东风卡车的经销商，尤其大经销商，是私人公司。他们中有的人对经营并不专业。延期付款的现象非常严重，二汽集团损失很大。由于销售收入的损失，二汽集团销售部在3年内2次易人。二汽集团每年生产200,000辆卡车，在北京销售2000至3000辆。二汽集团在北京有5家经销商，其中2家规模较好。谈先生的公司是这2家之一，过去每年销售1,600至1,700辆东风卡车。但是，公司去年仅销售1,000辆东风卡车。东风卡车的价格差异很大。如果顾客付现金购买，马上能得到8%的折扣。二汽集团也可以提供周转车。谈先生的公司保持60辆的周转车水平。如果在某段时间内没有卖出(根据合同规定的3个月或6个月)，他也必须及时向二汽付款。二汽集团的销售部分成8个大区。今年，大北京区降为北京销售部。大北京区曾经包括北京、天津和河北。新的北京销售部只负责北京市。保定成为东风卡车销量大的城市。Ronghua公司，一家私人企业，去年销售10,000辆东风卡车。但是，他也欠二汽集团很大一笔资金。原因是他的顾客购车后未付款。除北京销售部以外，二汽销售部在北京还设有代表处，代表处也通过下属公司销售卡车。1二汽的分销政策一直在改变。有些变化导致经销商严重的投资损失，这样的损失却由经销商承担，而不是二汽集团。因此，Tan先生在2000年在售出的每辆车上都有损失。北京市政府新出台的污染法规规定，2000年生产厂商只能在北京出售环保卡车。二汽集团对此环保规定的反应较一汽集团稍慢。所幸，二汽已有一些产品符合了该项规定。一汽集团的产品质量与二汽集团差不多。一汽的技术较好（略微），而二汽的卡车超负荷工作的耐力较好。所以，东风卡车在山西销量较好，主要用于煤矿运输。零部件销售方面，去年的销售收入达1亿元。以往，销售一辆东风卡车的利润为5000-6000元。但在过去三年中，锐减至1000元左右。Tan先生表明他不介意销售解放卡车。如果他的公司销售有困难，他会建议母公司，北京农机公司经营解放卡车业务。目前，他的公司只销售东风卡车。2