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一汽集团北京汽车有限公司，卡车部门访谈日期:2000年3月1日访谈人:何冶强访谈对象Mr.DingChangli职位经理单位和地址北京，海淀电话/传真010-88125729背景一汽集团北京有限公司是一家于1997年底成立的合资公司，由一汽集团和北京玉渊潭地方政府共同投资，其中一汽集团拥有51%的股份，玉渊潭地方政府拥有49%。该合资公司有多种业务。他的卡车销售业务做得相当好，但生产业务却一直不振。总之，该公司目前仍未赢利。据最近的董事会透露，一汽集团打算撤走在该公司的股份。公司的卡车销售量，1998年为756辆，1999年为750辆。卡车销售收入，1998年和1999年分别为7千万元左右。卡车销售业务的年毛利约为1百万元，年净利润约为700,000元。1999年的卡车销售量中，轻型卡车300辆，中型300辆，重型卡车150辆。最好销的型号是CA1110PK2LH.。公司的进价为A网价减去3%。客户为二级经销商和最终用户。卖给最终用户的价格为进价加1至1.5%再加运费。卖给二级经销商的价格即进价加运费，有时甚至进价减0.5%再加运费。在这种情况下，公司的利润仅是每年一汽集团1%的年终返利。公司的卡车部门有6个雇员，他们都有销售的任务。销售员的收入同其他公司类似。公司已经成为“四合一”经销商。一汽北京汽车有限公司拥有一汽集团的北京第四服务站。该服务站也出售零部件。1999年，零部件销售收入为2至3百万元，净利润约为400,000元。1999年，服务的净利润约为500,000元。他们认为在未来几年中，新卡车的销售利润空间仍然很小，他们会继续在零部件销售和服务上赢利。与包头的情形不同，一汽集团的三包服务在北京并不赚钱。另外，在北京，社会维修盈利更高。但是，三包服务是他们建立和开展社会维修服务业务的引子。当最终用户尝试过一汽的三包服务后，用户会了解服务站，满意他们的服务，并会在以后继续使用他们的服务。丁先生对中国加入WTO后的解放牌卡车的市场很乐观。他认为解放牌卡车很适合中国市场，并且解放牌卡车的价格优势将继续领先于国外产品。1主要问题他们认为自己与其他经销商有所不同。他们将自己看作一汽在北京的代表。他们认为第一步应是为一汽集团占领北京解放卡车销售的市场份额。这是他们有时以低于成本价出售卡车的原因。1999年，一汽集团供给该公司价值5百万元的周转车。从一汽集团将要撤资的趋势来看，客观地说，一汽以后不会再提供这样多的周转车了。因而该公司的销售可能会受到影响，因为他们没有样品车展示给潜在客户。一汽集团的技术支持也存在问题，尤其是新产品。有时，经销商收到的新型号产品未附使用说明书。有时，经销商售出新产品后才发现一汽集团未送相应的垫底件来。这样，他们就无法为最终用户提供服务。一汽集团对该合资公司的投资计划是很大的动摇因素。结论该公司现是解放牌卡车在北京唯一的“四合一”经销商。他们很专业，对卡车市场有深入的了解。无论一汽集团如何对待在该公司的股份，这仍是一家值得保留的经销商。2