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一汽集团北京销售中心访谈日期:2000年3月1日访谈人:何冶强访谈对象李新春女士(音译)职位经理单位和地址北京丰台电话/传真010-63581193背景一汽集团北京销售中心是机电公司的下属单位。母公司是一汽集团的大分销商,1999年销售4000多辆解放牌卡车。1999年一汽集团在北京的卡车销量为500辆。李女士是一汽集团北京销售中心的经理。母公司在河北、北京和天津的10个城市中有10个销售中心。一汽集团北京销售中心有员工13人:销售员9人,会计2人,行政2人。销售员的收入包括基本工资和“红包”(保密奖金)。从一汽集团进货价为网络价加3%,卖出价比进价高出500至1000元。对大定单,通常以进价售出,这样利润仅为年底的回利。一汽集团销售公司提供周转车。这是大经销商才能得到的支持。他们的客户同时有二级经销商和最终用户。二级经销商的比例很小,主要是一汽集团的维修站。最终用户中,80%为个人,20%为企业。销售量中,20%为轻型卡车,60%为中型卡车,20%为重型卡车。销量最大的型号是CA1110PK2L5H,载重5吨,车长7.2米。在北京,售出卡车的多用于大工程项目。如果北京能成功申办2008年奥林匹克运动会,今后几年将开始很多大工程,一直到2008年都会有很高的卡车需求量。目前,他们只出售卡车。没有维修,也不出售零部件。而且,只卖解放牌卡车,没有其他品牌。1999年在广告上投入大量资金(300,000元)。主要问题1北京的环保标准比其他地方严格。解放牌现有的型号不适合在北京销售。所幸,环保卡车要三月初才在市场上出现。他们也向山东和山西的大用户出售卡车。这打乱了有序分销体系。由于先期投资额大,他们不想成为“四合一”经销商。母公司本身早已有能力成为“四合一”,但母公司管理层需决定是否有必要在北京建立这样的能力。北京有三家解放牌卡车的经销商。该经销商很可能在2000年成为最小的一家。在北京这样一个城市范围内,我们是否需要三家经销商?结论北京的经销商比其他地区的经销商更具竞争力。目前北京有三家经销商。如果我们想减少数量,我们将保留想成为“四合一”经销商的一家。2

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