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一汽银川贸易公司访问日期2000年3月14日访员姓名高旭被访人姓名王西平职位经理公司地址电话/传真0-13709587352背景在北京办事处工作两年后，汪先生刚到银川。之前，他是一汽广州销售代表处经理。银川办事处里，除了王先生还有一人负责销售规划和与青岛和长春一汽协调车辆订货和递送。目前银川无零件中心，服务站需从一汽西安零件中心订货。销售1999年,在银川的销量达到历史性的380辆,在以前年度销量总在200辆左右。除了银川的经销商的销售，其他省（如内蒙古）的经销商在银川销了200辆左右。旧型5吨卡车销得很好，因其成本低，且东风的5吨卡车使用的朝阳柴油机性能不比一汽的大连和无锡柴油机好一汽的8吨和15吨卡车在银川销得不好，因其质量和售后服务都有问题。质量问题主要在于引擎过滤器（银川风沙很大）和后轴（由于超载）在银川共售了了10辆道依茨发动机卡车，但这种车不能适应银川恶劣的气候和工作条件，服务零件也难得到，所以许多客户转买东风的康明斯发动机卡车。渠道目前，在银川有两家经销商：.银川一汽销售公司是一家70:30的银川机电公司和一汽合资公司。1999年,公司售了240多辆一汽卡车。公司的优势在于一汽保证了公司供周转的车辆库存，节约了公司的营运资金。仓库平均有50辆的周转车库存。银川汽车贸易公司隶属于银川交通部，1999年公司销售了130辆卡车。两家经销商均不是一汽专营经销商。他们还有其他整车生产商品牌如东风卡车。两家经销商在银川其他地方均没有二级分销网络，他们的客户主要是大型机构客户和上门个人客户竞争力:1当地和在中国其他地区的主要竞争对手是东风，在银川东风比一汽的市场份额大。但是，去年，一汽和东风在银川的卡车销量持平。东风在银川的大部分销售是抵债卡车，它的两家经销商(也是一汽的经销商)售了不到200辆车。中国重型卡车的斯太尔也在银川售了500辆左右,主要售给油田和大型机构。中国重型卡车提供每一位客户分期付款，所以其盈利性和因收帐款都有问题。客户和中国其他地区一样，目前客户主要是用卡车从事运输业务的个人客户。个人用户通常和国营或私营运输公司联合来获得形用或运输业务在银川,还有一些拥有大型机械客户的油田和煤矿，王先生估计机构占了卡车销售的40%。“三合一”功能：两家经销商都没有“三合一”功能依靠在银川、Wuzhong和Guyuan的宁夏的三家服务站提供服务和零件三家服务站中，只有在的一家是私营的，财务状况较好，提供较好的客户服务。另两家是隶属于国营运输公司，由于母公司财务不良，服务站的任何资金都用于补充库存。问题销售政策没有贯彻执行且变化太快。例如，一汽去年三次提高其2吨卡车价格，使销售大受影响。高级经理惠顾某些经销商，包括将一汽的存货存入经销商仓库，供给其畅销型卡车，这对其他经销商很不公平。缺乏销售、服务和零件提供功能的协调。服务站通常直接和一汽长春协调保质期服务问题，大大拉长了服务响应时间。缺乏长春总部的生产和存货信息。经常是地区办事处向长春总部多次电话联系后才能知道能何时从总部得到何钟卡车，即使这样，它们还须与长春的某些人士保持良好关系才能获得畅销品种。一汽卡车质量不稳定，特别是它的发动机并不是为西北部的风沙环境所设计，且比东风的康明斯车耗油更多，噪音更大。一汽的广告活动未适应当地市场，例如，尖头车在宁夏买得不错，但一汽在当地的新闻广告中只有平头车。有时，一汽为正在改进和测试阶段的卡车做广告，使客户不知所以。2