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西安一汽--无锡柴油机销售代表处访问日期2000年3月13日访谈人姓名高旭被访人姓名苏春方职位经理公司地址北关镇街28号电话/传真0-13709258885背景无锡柴油机在西安共有4名员工。苏先生是山西地区的负责经理，它的办公室和一汽销售总公司在一处。其他三人是服务技工。苏先生在西安不到一年，但1995至1997年无锡柴油机在陕西的销售额迅猛增长取代大连柴油机时，他在西安。职责无锡柴油机厂通过以下方面对苏先生和其同时进行评估:装有无锡柴油机的一汽车辆销售。今年，目标是所有一汽车辆销售的75%（所有一汽车辆销售目标是2400辆）。如他未完成销售目标，则没有月度奖金。服务质量。有关柴油机质量问题的对无锡柴油机厂的信息反馈。他负责向无锡柴油机厂提供当地客户遇到的主要柴油机质量问题的月度报告。应收账款余额。目前，苏先生没有多少服务站的应收账款。客户一汽是无锡柴油机在山西的唯一的OEM客户。去年，一汽在陕西销售了450辆装有大连柴油机的卡车，而装有无锡柴油机的一汽卡车在陕西售了1350辆。陕西原先是大连柴油机的市场，因为1995年以前大连柴油机是一汽唯一的柴油机供应商。然而，由于大连柴油机的价格比无锡柴油机高，其市场占有率在下降。从全国范围而言，一汽将其市场均分为二，但在陕西无锡柴油机的市场占有率只有25%组件销售无锡柴油机在陕西有一家组件仓库。它和一汽的零部件中心和大连柴油机零部件中心在同一服务站内，但是，它们是分别管理的。1999年销售额共200万人民币，存货80到100万人民币，220种产品。它的一些零部件和一汽的零部件中心的零部件相同。代表处的大部分客户是陕西的16个服务站。售给零售客户的组件很少，目前，在陕西没有一汽零部件商店。1代表处每月从无锡柴油机厂订货。订货额一般为10到12万。无锡柴油机厂用卡车装货前，苏先生需先付款。一般，从订货到装运要3-4天。苏先生指出，服务站对服务部件订货基本都能满足，无锡柴油机的仓库没有部件短缺的问题。苏先生说，95%的无锡柴油机及其部件是通用部件。服务:无锡柴油机的保质期服务是由一汽服务站提供的（一汽服务站也是无锡柴油机服务站）。但是，关键零部件的服务由无锡厂服务技工会提供。首先是一汽和服务站签定保修协议，然后，一汽每季和无锡柴油机厂有保修协议对于用于其他OEM产品的无锡柴油机的保修服务，由无锡柴油机厂和它的服务站直接签订保修协议。一般，大连柴油机允许服务站接受现金或零部件。一汽提供对服务站的技工培训，无锡柴油机不参加培训项目。无锡柴油机的问题在陕西地区关于无锡柴油机的客户投诉多是：耗油量大。与东风的康民斯柴油机需相比，无锡柴油机的耗油量大的多噪音大引擎过滤器易被灰尘堵塞无锡柴油机提供的组件价格与无锡柴油机的组件供应商直接提供的价格相比没有竞争力。无锡柴油机一般在供应商提供的组件的价格上加15%的利润，但将组件买给服务站时将利润降至8%，不包括运输费用（运输费一般为组件价格的3到4%）。所以，无锡柴油机售给服务站的组件只有3-4%的利润。一汽有无锡柴油机厂和大连柴油机厂的大量柴油机欠款（欠大连柴油机厂三亿五千万人民币，无锡柴油机厂两亿八千万人民币），因此，无锡柴油机厂不能及时向组件供应商付款，供应商提高售价，柴油机厂柴油机成本提高，组件价格缺乏竞争力。无锡柴油机比康明斯引擎便宜1万元左右，但是，一汽卡车通常比装有康明斯发动机的东风牌卡车贵3千到1万元（这说明一汽未控制好卡车的生产成本）。一次大修前，无锡柴油机的里程数为10万公里，而康明斯发动机为30万公里。一般来说，卡车司机每年行驶15到20万公里，在8个月左右收回投资，一年之后，买旧车买新车。这意味着他们若购买康明斯发动机则不需要大修（大修花费5到6千元），而购买无锡柴油机需大修一次。一汽的大部分服务站都有财务困难，它们无力从一汽或无锡柴油机购买零部件。因此客户服务要求的零部件可获得率很低，损害一汽的服务质量形象，并使客户转向其他的零部件供应渠道。2