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江苏一汽联合贸易有限公司访谈日期2000年3月13日访谈人王铮访谈对象田晓洁小姐职位市场销售主管单位地址江苏一汽联合贸易有限公司南京东方城48号210042电话/传真(025)5472358背景主要流程主要问题结论背景江苏一汽原属江苏机电集团。19993年江苏机电集团进行重组，成立了江苏一汽江苏一汽是由一汽集团直接的投资的6个汽车贸易公司之一。投资额的50%来自一汽集团,另外50%来自雇员和经理。因此江苏一汽现在的所有权形式是合作制,而非国有。江苏一汽在江苏省拥有一个自己的松散的交易者网络。一些次层交易者是原机电集团的交易者，一些是个人，还有一些是加油站。江苏一汽下属有14个交易者，其中6个尤为重要：敢于，连云港，徐州，苏州，常州和淮阴。去年,单江苏一汽在江苏省售出1200辆卡车。今年的销售额将稳步增长。除了次层交易者的雇员,江苏一汽仅有6-7名销售员直接面向顾客。关键流程/操作市场调查，包括本地的政策收集，上一年在交通运输/工程方面的需求,整修数量和当地经济条件。去年，为得到更多的市场份额，利润被转给次层交易者，而江苏一汽从中得到回扣。在一些情况下，甚至折扣的50%被次层交易者分享，以便吸引交易者进行小额销售。江苏一汽采取与土地所有者合作的方法建造了3位1体功能：江苏一汽与土地所有者协商了并且达成协议,由土地所有者提供服务设施和地皮，江苏一汽将提供卡车作为投资。加油站的利润由两方共同分享。通过这样的合作，江苏一汽节省了它在固定资产的大多数投资。1所有的那些功能目前尚未投入使用，田小姐称将在今年3月或4月投入使用。主要问题与当地加油站的协作困难。当发生一些质量问题时，江苏一汽要求顾客去加油站解决，而加油站则不能/不愿提供服务。这样顾客产生不满，也损坏交易者的形象。与总部后勤/服务部门协作困难。订货和要求处理的很慢且欠灵活。卡车的交货在时间和质量上均不稳定。去年,邻近的山东市在江苏省内销售了数量可观的卡车。由于临沂邻近一汽集团，不存在运费的问题。由于江苏市场上的价格战，江苏一汽的生意受到冲击。结论江苏一汽是为数不多的由一汽集团直接投资汽车贸易公司之一。在今年拥有新的投资，零件和示范空间之后，江苏一汽对解放牌产品充满信心。然而，3位1体功能是否成功，还须拭目以待。2