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一汽广州胜龙贸易公司访问日期：2000年3月13日访问者姓名：许晶被访问者姓名：廖秋林职位：董事长公司及地址：燕岭胜龙自动展示厅电话/传真：0-13802986227背景广州胜龙是一个以200万人民币初始投资成立于1995年的100%的私人企业。在1997年它建立了一家卡车修理公司并于己于1999年又发展成为名为广州白云运力的新公司。其全部业务范围包括：1.卡车销售（来自一汽和二汽的轻型到重型卡车）2.一汽卡车服务（初始投资为300万人民币）3.备品销售4.卡车修理（售前服务包括运后修理，改装）5.卡车购买服务：上牌，保险服务等广州胜龙1999年的全部汽车销售收入为2亿人民币，1999年的全部汽车销售量为1500辆1999年胜龙售出了380辆解放卡车，其中205辆是解放长春，120辆是解放青岛，55辆是解放柳州。1999年它的东风销售量为300左右，大多数卡车来自二汽柳州（“乘龙王子”）盈利情况1.卡车销售：每单位1500-2000人民币2.服务：利润率尚无法得到，但总服务收入从第一个月的4000人民币快速上升到第三个月的32000人民币3.备品销售：净利润率20%-30%4.卡车购买服务：每单位1000人民币左右广州胜龙共有80员工，15人从事销售，20人从事服务，23人从事修理和改装主要方面1客户基础90%的卡车购买者是从事运输业的个体竞争解放和东风之间的竞争主要是产品类型的竞争解放的“2吨王”目前面临着东风“乘龙王子”的严峻挑战（2吨王由二汽柳州生产）。目前解放“2吨王”的在广东上牌已受到限制而同样型号的“乘龙王子”尽管其实际载重能力同样是5吨却仍有上牌许可品牌管理对于卡车销售至关重要，解放需要在其品牌形象中拥有些特殊的东西从而让自己从激烈的竞争中凸显出来在政府关于中型卡车的政策明确以前，顾客的购买选择仍将集中在轻型和重型卡车上价格控制对于中国的经销商很难采取一种有效的价格控制。举例来说，江铃为控制激烈的价格竞争，目前正在其所有经销商中采用一种统一的零售价格措施，但是一些经销商仍以低于限度的价格出售卡车同时又以规定的价格开具发票。要发现这种欺骗行为很困难。人力资源人力资源是业务成功的一个关键因素，今年廖先生从武汉汽车工业大学招收了8名应届毕业生。此外，他还邀请了二汽柳州服务部经理来管理他的服务站“三位一体”廖先生意在通过他提供的服务建立起一强大的客户网络并从客户处获得有用的信息帮助其决定他的订单种类/量和业务组合。在广东的私人企业拥有者中，廖先生属于那些更关注企业长远而不是短期利益的少数人之一。主要问题经销商需要为不科学的存货来源（卡车）销售支付额外费用广东有9个“有形市场”，当我们库存短缺而一汽广东仓库又没有卡车时，我们只得从“有形市场”订卡车，但是，我们必须为这种卡车支付额外的600人民币：300人民币付给“有形市场”作为出库费，300人民币为卡车运输通行税一汽应考虑如何为它的经销商提供服务，特别是提供三位一体业务的经销商。一汽目前对经销商/服务站提出的问题反应迟缓（详见“广州—服务2—0310”）2