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一汽贸易总公司陕西分公司访问日期:2000年3月11日访员姓名高旭被访人姓名马经理，孙先生职位总经理，零部件经理公司地址北关镇街28号电话/传真0-13909257187背景西安办事处曾是在乌鲁木齐、银川、兰州车辆销售独立办公室建立之前西北地区的地区总部。孙先生仍负责陕西、宁夏和甘肃的零部件供应马先生上个月来到西安，而孙先生上星期才来，所以他们对市场的认识还相当有限。然而，马先生被认为是一汽贸易总公司里非常有能力的经理，因为他负责在江西和成都发展了一汽的最早的两个“四合一”经销商。目前，马先生有三位员工负责车辆销售和服务，孙先生有三位员工负责零部件的供应。销售1999年总销量1,746辆，和上两年的平均水平持平：上两年分别为1500辆和1800辆。车辆销售占了大部分，底盘销售不到500件。1999年的零部件销售额为1000万人民币,比上一年的3000万人民币的销量降低了许多。孙先生把它归因于一汽减少应收账款和坏帐（过去，一汽把零部件运送至经销商和服务站而不考虑是否能收回帐款）。渠道:在陕西共有6家经销商，5家在西安，1家在玉林六家经销商的销量从80到500不等，大部分是售给最终客户的。对二级经销商的销售占不到20%。目前这六家经销商的问题是:对一汽的大量应付款。这六家经销商共欠一汽车款4000万元人民币，这使经销商很难得到购买一汽卡车的融资。同时，由于一汽的销售回扣是取决于经销商到期车款的支付情况的，经销商难以得到一汽的销售回扣。融资困难。营销商对一汽业务的附加值很少，因为一汽还是承担了所有的风险，而经销商获得了车辆销售的所有收益（经销商仅从事寄售）在陕西其他地区有限的二级经销商网络。东风在整个陕西省建立了有效的二级经销商网络。多数零部件销售通过陕西的12个服务站。服务和零部件供应的主要问题：1由于其母公司作为国营的运输公司或修理厂经营不佳，多数服务站财务状况不佳。一汽贸易总公司的零部件和其它渠道相比，如一汽的直接供应商，价格没有竞争力。许多服务站空有一汽服务站之名但很少提供服务，特别是那些处于边远地区的服务站。竞争力由于东风汽车厂就在陕西省南部200公里处，东风牌车在陕西有很大的市场份额。去年，仅东风在陕西的经销商一家就售了4,000多辆东风牌卡车，另外，很多东风的河北经销商也在陕西售车。东风有很强的分销商和二级经销商网络。至于零部件,竞争来源于一汽的直接供应商。他们提供的价格比一汽贸易总公司的价格低20至30%，有时甚至低50%。结果，服务站至从一汽购买他们不能从供应商处直接买到的产品，如一汽自己生产的变速箱和底盘。客户和中国的其他地区一样，目前客户主要使用卡车进行运输业务的个人用户。个人用户通常和国营或私营运输公司联合来获得形用或运输业务“三合一”功能:没有一家经销商均有“三合一”功能，且由于其国有企业的销售理念，没有一家有意拓展这一功能。且他们怀疑提供服务和零部件是否能为其带来利润。马先生期望将西安的一家服务站转化为一家“四合一”经销商(销售，服务，零部件供应,信息反馈)。他正与西安最大的经销商商讨建立服务和零部件供应功能。问题:缺乏适合陕西市场的可靠合适的产品因为陕西使煤炭产地，多数卡车用于运煤。司机通常将中型卡车和半挂车一起使用，这要求车身不能太长。(最好小于6米，但一汽卡车有时有7到8米长，加上半挂车后，司机很难在山区驾驶。司机为节约路桥费和提高效率常常超载，这要求卡车的后轴坚固。很多客户抱怨说一汽的后轴常出现问题。(由于同样的原因，一汽丧失了陕西的市场。)一汽的无锡柴油机和大连柴油机没有东风的康明斯柴油机有竞争力。由于风沙环境的道路崎岖，一汽的引擎过滤器经常堵塞(康明斯柴油机运用了双层过滤技术减少了堵塞)。除了柴油机，一汽的汽油机也有问题。除非这些问题得以解决，否则一汽在当地市场的销量不会上升。零部件采购缺乏控制和管理。2一汽集团的采购部从三到五个供应商购买相同的组件，每家的供应能力都未被用足，使供应商必须需寻找其他市场一汽对供应商的大量负债。结果，供应商提高供给一汽的零部件价格。这不仅提高了一汽卡车...