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西安经销商研讨会访问日期5May2025访员姓名:高旭被访人姓名三家经销商和一家服务站的总经理，马先生，孙先生，职位总经理公司地址北关镇街28号电话/传真背景因为今天是周六，一汽经销商和服务站不工作（周末都不工作，则不能卖好车，提供好的服务）马先生召集了三家经销商和一家服务站的总经理来举行一场关于市场和未来计划的集体研讨。经销商解放汽车贸易公司1987年成立。它是中国汽车贸易公司陕西分公司的一部分，原来是中国汽车贸易公司和一汽的合资公司（公司成立后，一汽从合资公司中撤资了）。解放汽车贸易公司只卖一汽产品，包括解放牌卡车，红旗和捷达，一汽轻型卡车和轻型汽车。轻型汽车贸易公司1993年成立，原属当地部队。它原来是车辆修理厂，后来增加了车辆和零部件销售业务。所以它是陕西目前唯一的一家“三合一”经销商。长征汽车销售公司曾是西安机电公司的一部分，他服务于母公司和同级公司，后来成为了独立的汽车销售公司，经销一汽、东风、和其他整车生产商品牌。一汽的陕西车库就在长征的仓库里。一汽西安服务站是西安交通运输公司车辆修理厂的一部分。马先生正致力于将服务站转化为一个“三合一”的经销商。但是，这需要服务站相对于母公司更加独立，建立自己的法人地位和银行账户，但服务站目前财务状况不佳。服务站是一汽唯一的服务/零部件供应/销售站。渠道:三家经销商和一个服务站都位于西安。它们没有第二层经销商网络，主要依靠销售人员（销售人员不经常离开办公室）和上门顾客来销售车辆。.对大部分经销商，零售占了销售的大部分（70%以上）。它们的客户大部分是个人客户，当地机电公司仅占销售的30%不到。马先生建立了一个服务站联盟，陕西其他所有的服务站要通过西安服务站来购买卡车。西安服务站将从一汽购得的1卡车以原价卖给其他服务站而不赚差价，希望从一汽得到年终回扣作为利润。有一些经销商已开始和国营/私营交运公司合作，私营交运公司从银行得到贷款，将车租给司机，司机在交付十个月的租金之后即有了车的所有权。经销商们说，交运公司从每辆车上可得10,000元利润。竞争力所有的经销商均认为一汽在陕西，特别是西安的经销商太多了。一汽自己的经销商之间竞争很激烈，因为没有经销商在其他地区有第二层经销商网络，它们都依靠上门客户，而上门客户一般只比较经销商提供的价格，这迫使经销商降低价格来获得销量。几乎所有的经销商每销一辆车给最终客户至赚500元，算上年终回扣，每辆卡车赚500到1000元。但是，因为许多经销商欠一汽大量欠款，他们不能得到年终回扣。所有经销商都认为，若一汽能控制经销商之间的内部竞争，稳定卡车价格，一汽卡车即使比东风卡车贵，销售也没问题(一汽卡车目前就比东风卡车贵)因为从一汽供应商处直接购买零部件比从贸易总公司购买至少便宜20到30%，服务站80%以上的零部件是从一汽供应商处直接购买的.对服务站来说，它的利润主要取决于零部件价格，从一汽贸易总公司购买零部件，它们只能获得2-3%的利润，而从供应商处直接购买零部件可获得15到20%的利润。若服务站只从一汽贸易总公司购买变速箱和底盘用来交换一汽的保修服务，由于一汽本身的零部件生产能力有限，一汽零部件中心的零部件订单相对于一汽本身的零部件订单只有20%能被满足。所有经销商都没有关于一汽的竞争对手，如东风，中国重型车公司的了解，因为它们并不花时间和精力来研究市场。客户和中国的其他地区一样，目前客户主要使用卡车进行运输业务的个人用户。个人用户通常和国营或私营运输公司联合来获得形用或运输业务在陕西，卡车主要用来运输煤，石油，和其他陕西生产的原料。“三合一”功能:除了目前也卖零部件的西安服务站以外，目前只有一个“三合一”经销商。尽管提供服务零部件和有利可图，经销商并不愿投资。(西安服务站提供服务的平均毛利为30%，零部件15%)。它们的顾虑是：相对于车辆销售来说，零部件和服务是完全不同的业务，经销商们不知道他们是否有技能和设备以取得这些业务的成功。零部件和服务需要多达几百万人民币的资金投入，经销商们承受不起(考虑到他们目前都使用托销方式)2问...