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珠海仁孚珠光汽车服务有限公司访问日期：2000年3月11日访问者姓名：许晶被访者姓名：劳建荣职位：总经理公司及电话：珠海南屏工业发展园区电话/传真：8670282背景珠光是一个100%的国有企业，它从1999年6月开始销售解放卡车，到1999年末的总销售量为180辆珠光是一汽最大的轿车经销商，1999年轿车销售量为3300辆（1998：1800辆，1997：300辆）1999年的销售额：人民币4.5亿，2000年销售目标：人民币7亿它有4个销售分支机构分别位于开平,茂名,中山和湛江。开平是一个“有形市场”总营运资本：人民币1.1亿主要方面赢利性卡车销售利润：每10000人民币中的2000到3000人民币(1)捷达平均销售利润达到每10000人民币中5000人民币(2)对于卡车而言，1100万人民币的营运资本只能得到100万的平均利润；而对于奥迪而言，2000万人民币的营运资本可以创造将近1200万的利润返利：朱先生抱怨解放的返利体系让人感到混乱，他甚至不知道从去年的销售中他获得的确切的返利数一汽有必要关注产品的改良和品牌形象的建立卡车外部和内部的装饰——广东大部分的运输业主总是与司机同行，这就要求有高质量和舒适的驾驶室建立展示厅市场潜力对于珠江三角洲卡车的发展劳先生抱乐观态度——增长中的集装箱运输业需要大量重型卡车一汽的主要问题1不合理的资源分配上半年我们达到了180辆的销售量，如果我们有足够的卡车销售，同期的销售量应可达300辆当我们的库存用尽时，我们不得不从广东其他的“有形市场”仓库传送卡车，这费时费钱（经销商得支付包括通行税、额外管理费用等在内的运输费用）“三位一体”概念在轿车销售方面的成功主要是基于其运作良好的服务功能。劳先生认为服务功能最多时可以使销售量（客车）增加3倍：劳先生对于建立解放服务站感到犹豫：解放目前对于具有客户服务功能的经销商的返利政策不那么吸引人，捷达对那些具有客户服务功能的经销商提供2%的返利，而解放的返利只有0.5%左右高额的投资和支出：除了高额的初始投资外（人民币300万左右），能够独立完成大修工作的一个修理工人的平均工资是每月人民币7000到8000。2