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西安一汽—大连柴油机销售代表处访问日期:2000年3月13日访员姓名:高旭被访人姓名迟照德职位经理公司地址北关镇街28号电话/传真0-13909843162背景大连柴油机销售代表处在陕西有五个人。迟先生是代表处的经理。它的代表处和一汽汽车销售公司位于同一处。另外的四个人当中，两个是提供服务的技工，一个管理零部件存货，还有一个是服务卡车的司机。迟先生在西安已有两年。但是，由于一汽的七个子公司正在进行人事改革，重要岗位要竞争上岗（类似与一汽汽车贸易公司），而大连柴油机正是其中之一。迟先生在以后一两天内将会被新的，更年轻的同事取代。（所以，他在采访过程中有些不自在）责任大连柴油机销售代表处通过以下几方面对迟先生和它的同事进行评估：大连柴油机销售代表处完成的一汽的车辆销售。今年，迟先生的柴油机销售目标是800台（全部的一汽车辆销售目标是2400辆），若迟先生未完成预定销售目标的60%，他就不能享有每天25元的日津贴。若他完成了销售目标的60%至100%，它的基本日津贴根据完成的百分比加成。服务质量。基本标准是没有客户向大连柴油机或一汽-长春投诉组件销售额和可得性大连柴油机获得的有关柴油机质量问题的信息反馈。迟先生必须每月向大连柴油机提交汽客户所遇到的主要柴油机质量问题的报告。（但时，迟先生说大连柴油机并不及时解决它所提交的问题。有些问题直到严重影响了一汽的车辆销售才会被解决。比方说，引擎过滤器的设计不适合陕西当地的风沙环境，客户投诉很多但一直未受重视，直到一汽集团的副总经理听到了客户投诉才下令找出解决方案）。应收账款余额。目前，迟先生没有多少对服务站的应收账款。客户一汽是大连柴油机在陕西的唯一的整车生产商客户。去年一汽在陕西销售了450辆装有大连柴油机的卡车，而装有无锡柴油机的一汽卡车在陕西售了1350辆。11995年之前，大连柴油机是一汽柴油机在陕西的唯一供应商，市场很大，但是，因为大连柴油机的价格比无锡柴油机高，大连柴油机在以其中的份额有所下降。从全国范围来讲，一汽的柴油机由无锡柴油机和大连柴油机各提供一半，但是，在陕西，大连柴油机的份额只有25%。迟先生一直致力在陕西发展其他非汽车的整车生产商客户。他已将两台柴油机卖给了当地一家建筑机械工厂，工厂目前正在测试柴油机的适用性。组件销售大连柴油机在陕西有一家组件仓库。它和一汽的零部件中心和无锡柴油机零部件中心在同一服务站内，但是，它们是分别管理的。1999年销售额共150万。存货80万。220种。它的一些零部件和一汽的零部件中心的零部件相同。代表处的大部分客户是陕西的16个服务站。售给零售客户的组件很少，目前，在陕西没有一汽配件专营店。代表处每月从大连柴油机订货。订货额一般为10到15万。大连柴油机用卡车装货前，迟先生需先付款。一般，从订货到装运要3-4天。迟先生指出，服务站对服务部件订货基本都能满足，大连柴油机的仓库没有部件短缺的问题。服务大连柴油汽的保修服务是由一汽服务站提供的（一汽服务站也是大连柴油机服务站）。但是，对关键零部件的服务，大连的服务技工会出面。首先是一汽和服务站签定保修协议，然后，一汽每季和大连柴油机有保修协议对于用于其他产品的大连柴油机的保修服务，由大连柴油机和它的服务站直接签订保修协议。一般，大连柴油机允许服务站接受现金或零部件。一汽提供对服务站的技工培训，大连柴油机不参加培训项目。大连柴油机的问题在陕西关于大连柴油机最多的客户投诉是：耗油量大。与东风的康明斯相比，大连柴油机的耗油量大的多噪音大引擎过滤器易被灰尘堵塞大连柴油机提供的组件价格与大连柴油机的供应商提供的价格相比没有竞争力，供应商的价格比大连柴油机提供的价格低15%-20%（尽管大连柴油机并不从零部件销售中获利）2