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支持河南移动通信有限责任公司成功实现渠道转型在销售和服务发展中扩大竞争优势–项目建议书–罗兰·贝格国际管理咨询(上海)有限公司北京·上海2002年12月31日RolandBerger&Partners–InternationalManagementConsultantsBarcelona–Beijing–Berlin–Brussels–Bucharest–Budapest–BuenosAires–Detroit–DüsseldorfFrankfurt–Hamburg–Kiev–Lisbon–London–Madrid–Milan–Moscow–Munich–NewYorkParis–Prague–Riga–Rome–SãoPaulo–Shanghai–Stuttgart–Tokyo–Vienna–Warsaw–ZurichProposal||内容|2一、项目背景二、项目目标及交付品三、项目开展思路四．项目组织安排五、项目预算六、保密承诺RolandBerger&Partners–InternationalManagementConsultantsBarcelona–Beijing–Berlin–Brussels–Bucharest–Budapest–BuenosAires–Detroit–DüsseldorfFrankfurt–Hamburg–Kiev–Lisbon–London–Madrid–Milan–Moscow–Munich–NewYorkParis–Prague–Riga–Rome–SãoPaulo–Shanghai–Stuttgart–Tokyo–Vienna–Warsaw–ZurichProposal||一、项目背景河南移动通信有限责任公司(简称河南移动)与罗兰•贝格国际管理咨询(上海)有限公司(简称罗兰•贝格公司)经过多次项目合作和专题交流，已经结成长期战略合作关系。罗兰•贝格公司与河南移动领导就渠道管理工作进行了深入交流，双方一致认为河南移动对自有渠道和社会合作渠道要进一步完善销售、服务和沟通功能，增强渠道管控与激励能力，在现阶段一项重要任务就是在渠道调查的基础上根据市场发展趋势推进渠道转型工作，以此进一步扩大河南移动的竞争优势。对于移动运营企业而言，渠道是移动公司与用户发生联系最直接和最宝贵的资源。河南移动拥有相当规模的自有渠道和社会渠道，适应企业发展和应对竞争的要求需要思考如何利用渠道资源发展用户和巩固用户的问题，利用渠道体系为移动用户提供优质便捷的客户服务，形成实践业务领先与服务领先战略的基础载体。在移动通信市场中，传统的大规模销售渠道体系已经面临分化，在移动终端产品经营利润减少且销售集中的过程中，河南移动需要及早主导渠道整合以维持销售体系的稳定。从国外先进的渠道管理经验和国内渠高低渠道激励与控制“以大规模渠道销售发展新用户”大规模渠道初级“发展核心渠道，加强渠道激励与控制，完善终端渠道功能”核心渠道中级“密切合作，以服务移动用户、客户维护和巩固作为渠道核心功能”有增值服务功能的渠道高级强弱渠道功能和实力4道发展趋势分析，河南移动的渠道发展正处在从大规模渠道普遍发展向强势的核心渠道建设跃升的关键时刻。成功的渠道转型与先进的渠道管理模式将有助于河南移动避免市场发展脉动，密切与社会渠道资源的合作发展关系，从渠道数量与质量两方面巩固和扩大竞争优势。5二、项目目标与交付品根据罗兰贝格与河南移动长期合作的成功经验，和对完善客户关系管理的共同认识，双方将此次项目合作的总体目标明确为：帮助河南移动进行全面深入的渠道调查，制订总体渠道管理框架，并协助重点分公司成功实现渠道转型，建立科学的渠道分层管理体系。据此对具体项目目标作如下界定1.进行全面的渠道调查，对河南地区移动渠道现状和河南移动的渠道管理体系进行客观分析，设计符合河南地区特点的渠道管理体系.2.在与紧密层核心渠道合作发展的基础上优化渠道销售结构：扩大核心渠道的销售比重；限制不忠诚和不规范渠道的发展，逐步淘汰弱势渠道，有效降低渠道管理幅度3.针对河南移动的现有渠道问题有针对性地进行渠道盲区和跨区窜货现象的根治4.协助河南移动在重点地区实施渠道转型方案，因地制宜地根据各地区（城市/农村）的渠道现状构建出科学的分层管理渠道体系：确定紧密合作的高素质核心层渠道与销售功能强大的扩展层合作渠道，改进和完善渠道管理制度与销售考核办法，推行科学的渠道激励和控制系统5.协助配合实施工作，初步建立起规范的渠道运作体系和管理体系6三、项目开展思路随着行业发展和竞争演变，渠道管理模式的选择对移动运营商而言具有很高的战略重要性，是发展企业核心竞争力的重要手段。渠道转型实质上是对营销渠...