罗兰贝格公司关于温州移动公司销售渠道转型的访谈提纲.docVIP免费

罗兰贝格公司关于温州移动公司销售渠道转型的访谈提纲参与人：杨思明、葛建庆（罗兰贝格）（县公司渠道主要负责人）访谈时间：访谈方式：问卷式访谈提纲：1、现有渠道核心问题分析：（1）现有销售渠道在渠道效率、渠道结构和设置、渠道管理和建设、渠道考核与激励（例如酬金制度）等方面主要存在哪三~五个核心问题？你对这三~五个问题有什么认识（成因）？这些问题又可以分为哪三个方面？而你对这些方面又是如何看的？（2）对这些问题你自己是如何考虑解决的？有何建议？（3）在解决以上问题时，最大的困惑和难点是什么？有何建议？2、渠道基本认识：（1）移动公司现有的渠道层次及数量、联通现有的渠道层次及数量、“无门头”的数量；（2）这些渠道的区域分布和渠道布点情况；（3）这些渠道占销售总额的比重（问题2和3见附图）。3、现有区域市场的整体描述性认识：（1）新增和转网用户特征和主要分布；（2）各地区特征（地区类型—贫穷富裕、地区消费者类型—中高低端）；（3）各地区销售占总销售的比重、销售结构（金卡、神州行、全球通、IP卡等）（4）主要批发和通信市场分布。4、渠道竞争分析：（1）现有总用户数（按全球通、金卡、神州行分）同联通的比较；（2）移动/联通现有渠道模式（数量、地区分布、渠道类型）对比；（3）移动/联通现有渠道管理对比（渠道结构、激励政策、管理控制方式；（4）联通/小灵通现有整体竞争形势以及渠道在其中的作用和影响；（5）渠道内存在的主要竞争、冲突和协作。请举例。5、经销商分析（请分类型讨论）：（1）经销商整体背景情况；（描述性）（2）介绍主要经销商背景、实力、市场影响--对比联通的经销商（描述性）；（3）一线管理者对主要经销商的评价（坦率和客观）；（4）你所了解到的主要经销商在经营活动中的遇到的因渠道而产生的主要困1难；（5）主要经销商对渠道转型的想法和困惑，以及对未来渠道发展的看法；（6）他们常见的抱怨和建议；（7）渠道经销商对移动公司的主要预期是什么？（8）体现在渠道中的未满足的客户的主要要求和预期？比如服务的不足、网点分布不合理、质量投诉等；（9）存在二级批发商吗？他们的数量是多少？他们的销售占整个地区的销售比重是多少？（10）二级批发商的基本运作手段和可能对销售渠道带来的正负面影响？评估这种影响在测算分区域分销时带来的误差；（11）除合作营业厅外，每种渠道类型存在的五个主要问题是什么？这五个问题的成因分析。可能的解决方案；（12）在解决以上五个主要问题时遇到的主要困难和困惑。你对这些困难和困惑是怎么理解的？有什么可行的方案？（13）分析列举经销商5大常见违规做法及其危害。分析以上做法的成因。探讨杜绝以上现象出现的可行方法。6、对移动重点经销商分析：（1）你是如何识别重点的经销商？有何依据？（2）你所掌握的重点经销商主要区域分布分析（零售点分布、批发势力范围）；你是如何获得上述信息的？有什么测量方法？（3）重点经销商批发/零售大概比例，以及其有效用户数和用户质量分析？这些用户对移动利润的贡献是多少？（4）重点经销商批发/零售中出现的主要问题（比如用户虚增）。这些主要问题的成因是什么？你是如何考虑在渠道转型中予以解决的？（5）合作营业厅在经营上的五个主要问题。这五个问题的成因分析。可能的解决方案；（6）在解决以上五个主要问题时遇到的主要困难和困惑。你对这些困难和困惑是怎么理解的？有什么可行的方案？（7）你是如何选择合作营业厅的？有什么衡量的标准和依据？（8）存在对重点经销商的补贴吗？是以什么形式发放的？（9）重点经销商转型为合作伙伴的可行性分析（潜力、实力、理念合拍等）。你自己的看法是什么？有什么建议？（请枚举）7、管理与激励（1）你对温州公司现有的渠道管理机制是怎么认识的？有什么可以改进的地方吗？谈谈你的建议。（2）你对温州公司现有的渠道激励机制是怎么认识的？有什么可以改进的地方吗？谈谈你的建议。8、总结：针对以上渠道中出现的问题，对实施阶段方案的看法（1）现有问题改进重点环节：如何解决现有问题？（2）理想状况以及要达到理想状况需要提升的重点环节是什么？（3）你对...