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1DocumentnumberA.温州渠道分布图2Documentnumber温州一市三县现有渠道数量和分布市/县合作营业厅数量指定专营店数量特约代销点数量联通新时空店数量联通普通代销点数量无门头店数量经营移动卡号的无门头店的数量经营联通卡号的无门头店的数量经营CDMA卡号的网点数量温州7109485315414413440瑞安5076乐清209554361554753苍南373231712011911219•现有移动直属渠道是联通直属渠道的2倍•90%以上无门头店同时经营移动和联通的产品3DocumentnumberB.系统介绍现有渠道体系4Documentnumber在现有的渠道架构中，大量的销售通过无法控制的灰色渠道发生，给渠道管理带来重大困难。O.G.S.M管理效果零售百分比向灰色渠道严重倾斜•通过温州移动的自有渠道（自营厅），合作渠道（合作厅）和指定渠道（专营店/代销点）的零售额仅占全部销售的25%。•通过二级灰色渠道（中间商，部分联通店/无门头店）和三级灰色渠道（由中间商供货的联通店/无门头店）产生的零售额占全部销售的75%。温州移动自营厅中间商联通店和无门头店合作厅/专营店/代销点移动用户渠道管理盲区5%20%60%15%可控制无法控制5Documentnumber对灰色渠道的争夺引发移动公司的核心经销商之间的价格竞争，结果让利于灰色渠道，从而严重削弱核心经销商的赢利能力。一级零售：移动渠道-用户二级批发：移动渠道-其他零售点-用户三级批发：移动渠道-中间商-其他零售点出-用户20402020202025（5）5152015552017（-3）-32015820-3158第一月第二月移动渠道利润空间其他渠道利润空间中间商利润空间000[单位：元]6Documentnumber跨县市批发现象频繁出现，冲击当地市场和经销商利益某经销商8月中期零批情况示意图跨县/市批发现象的成因•虹桥•成关•柳市23%19%37%7%2%7%X%X%X%零售本县批发跨县/市批发•参与操作的中间商有遍布各地的关系网和积极的活动能力。•各县分公司对同一身份证重复开号的管制力度不同，使批卡行为在某些县更容易操作。•各县/市的酬金税不同（温州20.8%，乐清9.15%,瑞安最近由9.15%上升至20.8%），经销商的利润空间有差异，导致批发价的差别。•热销的号源（带4的零卡费号码）在某地集中出现，或促销其间某地号源丰富。7Documentnumber酬金体系和酬金发放形式的变化和问题（金卡神州行）酬金发放形式遇到的问题经销商的违规行为20+2020+10/20/30Mth（1）20元：1日~25日开通，则当月需有5元话费；26日后开通，当月需有使用。+Mth（2）20元：当月需有5元话费Mth（1）20元：条件同20+20+Mth（2）10元：当月有5-20元话费Mth（2）20元：当月有20-100元话费Mth（2）30元：当月有100元以上话费虽逐步将移动公司的利益（ARPU）与经销商的利益（酬金）拉近距离，但仍然未解决经销商不重视用户质量的问题。月底（26日~31日）在产生真实用户前预开通，以提前谋取第一月的酬金并方便批卡。40Mth（1）：40元8Documentnumber酬金体系和酬金发放形式的变化和问题（全球通）酬金发放形式遇到的问题经销商的违规行为70+50（或70+30）70+30（或100）70+50的条件是用户预缴一年的话费用户预缴一年的话费的酬金改为100未能有效达到推广全球通的目的不多，因为经销商更乐于经营金卡70+30Mth（1）：70元Mth（3）：30元（不欠款）9Documentnumber对现有经销商的管理制度和管理内容现状描述管理组织和人员配备管理形式管理重点存在问题改进建议温州：市场部营销中心渠道班（12人）县市：市场部渠道负责人（1~3人）每人平均负责管理十几个甚至几十个经销商，穷于应付与具有管理能力的核心渠道合作管理经销商例行检查，抽查，投诉调查，酌情处罚非全面管理，管理强度和密度不够，对经销商经营情况了解不够加强主动沟通和监管？店面形象；是否经营竞争对手产品未能有效促进销售和搜集有利于决策的市场信息目标管理制10Documentnumber移动渠道管理层主要困惑及原因分析困惑/问题成因分析改进方式123篡货现象严重现有销售渠道混乱建立分销体系终端门店的利润空间狭小1。根本原因：经营管理水平低下2。主要原因：移动的主要业务尚未下载3。现有渠道问题1。全面建立复合渠道模式，管理的全面下载2。利用分销模式，平衡利润空间3。利用直销模式，加强终...