建立市场反应机制：生存游戏.pptVIP免费

BS/010611/SH-workshop(2000)机密建立市场反应机制：生存游戏宝钢集团研讨会文件2001年6月11日Thisreportissolelyfortheuseofclientpersonnel.Nopartofitmaybecirculated,quoted,orreproducedfordistributionoutsidetheclientorganizationwithoutpriorwrittenapprovalfromMcKinsey&Company.ThismaterialwasusedbyMcKinsey&Companyduringanoralpresentation;itisnotacompleterecordofthediscussion.BS/010611/SH-workshop(2000)2¶受客户推动的营销、销售和交付方法对在钢铁行业取得长期成功至关重要¶在全球钢铁行业吸引力下降的情况下，单纯依靠低成本是不够的，受客户推动的营销、销售和交付方法才是宝钢取得长期成功的关键¶在钢铁行业，卓越的营销和销售方法来自于对真正的客户需求和公平交易的了解¶除低成本定位以外，卓越的营销和销售方法要求正确和准确的交付时间，恰当和一致的产品质量¶可靠的交付业绩是建立在有效的针对具体需求设计的IT系统之上的¶要获得所获得卓越的营销和销售和交付方法，宝钢将注重三个方面的工作•了解真正的客户需求和公平交易，制定独特的价值定位，以满足这些需求•确定IT系统的要求•培养经营能力，在适当时候，以低成本提供优质产品市场反应是钢铁行业取得长期成功的关键要素会议日程BS/010611/SH-workshop(2000)3¶受客户推动的营销、销售和交付方法对在钢铁行业取得长期成功至关重要¶在全球钢铁行业吸引力下降的情况下，单纯依靠低成本是不够的，受客户推动的营销、销售和交付方法才是宝钢取得长期成功的关键¶在钢铁行业，卓越的营销和销售方法来自于对真正的客户需求和公平交易的了解¶除低成本定位以外，卓越的营销和销售方法要求正确和准确的交付时间，恰当和一致的产品质量¶可靠的交付业绩是建立在有效的针对具体需求设计的IT系统之上的¶要获得所获得卓越的营销和销售和交付方法，宝钢将注重三个方面的工作•了解真正的客户需求和公平交易，制定独特的价值定位，以满足这些需求•确定IT系统的要求•培养经营能力，在适当时候，以低成本提供优质产品BS/010611/SH-workshop(2000)4-46-9375269-36146109634831136宝钢是一个业绩优良的钢铁企业*公司息税前收益宝钢UsinorThyssenKruppPOSCO股本收益率蒲项制铁中钢BS/010611/SH-workshop(2000)5-46-9375269-36146109634831136宝钢在高价值产品市场中也占有很大的份额资料来源：占生产的百分比热轧钢其他板坯钢管每吨单价(人民币/吨)冷轧钢线材BS/010611/SH-workshop(2000)6175195225244260~205~215~240~290~290南韩宝钢Ushor蒲项制铁中钢Sail现金成本而且不管是在国内还是国外，其生产成本也很低资本成本*估计值资料来源：麦肯锡分析；公司财务报告BS/010611/SH-workshop(2000)7宝钢与其同行相比，价值略被高估（市场价值/帐面价值）十亿美元，比例0.001.002.003.004.005.00051015202530业绩：市场-帐面比规模：普通股的帐面价值2010406080100120Kawasaki蒲项制铁CorusNucor宝山钢铁POSCOBethlehemArbedUSX*2001年4月16日的市场价格；帐面价值为2000财政年度的价值，1美元=8.28元人民币**鞍钢新的轧钢资料来源：Bloomberg宝钢武钢中钢USINOR邯钢Capital马钢唐山钢铁公司鞍钢BS/010611/SH-workshop(2000)8-46-9375269-36146109634831136市场期望宝钢能保持目前的业绩*基于一个月的平均股价(截止2001年5月29日)**实际股票价格与目前业绩之间的差值资料来源：I/BIES;Datastream;Bloomberg公司基于目前业绩的价值*POSCOALCOR蒲项制铁宝钢由增长所带来的价值**•市场对POSCO及其同行在短期的期望值为负•市场认为其他领先的企业可望获得增长中钢NUCORBS/010611/SH-workshop(2000)9-1%5%10%15%199019952000200520102015NO‘BASECASE’EXPECTATIONSOFBETTERFUTURE假设假设•需求每年增长需求每年增长1.1%.1.1%.•每年消除每年消除1.5%1.5%的行业瓶颈的行业瓶颈资料来源:麦肯锡业务动态钢铁行业模型北美举例预计行业利润率,销售回报实际没有行业重大举措或不发生行业变化情况下的预测预计平均销售回报=3.5%BS/010611/SH-workshop(2000)10中国钢铁行业的销售回报率也很低1.540.310.270.841996199...