III.7 KAM EPR part 1.docVIP免费

业绩评估表–大客户经理一般信息大客户经理姓名：年龄：大客户经理任期：客户名称：1.6.2.7.3.8.4.9.5.10.评估期（季度/年）：____/______填表日期：（年/月/日）：______/___/___客户长期目标、情况及个人目标（由大客户经理和主管经理在评估开始时填写）I.客户目标简短介绍客户目标/计划和现阶段基本任务II.客户情况（例如客户历史、战略性重点、客户具体问题、机构的支持）III.一致同意的下阶段个人发展计划继续发展的优势发展目标日期：大客户经理签名经理签名McKinsey&Co.1业绩评估表–大客户经理定量标准I.客户组管理的进展情况序列号.客户名称目标(1-5)取得的进展下列评估期的目标1.搜集客户信息2.会见客户3.日常问题处理4.制定战略5.客户提议/解决方案的演示目标(1–5)完成期限(年/月)1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.整个卷宗的最后打分：打分标准：（完成的结果相对于目标的百分比）：1=不满意（完成的客户目标<50%）;2=满意（完成的客户目标为50.0–69.9%）;3=好（完成的客户目标为70.0-89.9%）;4=杰出（完成的客户目标>90%）McKinsey&Co.2业绩评估表–大客户经理II.销售收入（每个客户或每个客户群）元序列号客户名称目标完成值（元）季度：____年：_______完成的结果（元）完成的结果（完成目标值的％）分数（1–4）下次评估期的目标值（元）1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.全部客户群对整个客户群的最后打分：打分标准（完成的结果相对于目标的百分比）：1=不满意(<50%);2=满意(50.0–69.9%);3=好(70.0-89.9%);4=杰出(>90%)McKinsey&Co.3业绩评估表–大客户经理III.产品和服务销售量（每个客户或客户群）序列号客户名称目标季度：____年：_______完成的结果完成的结果打分(1–4)下次评估期的目标值（数量）产品/服务数量（数量）（目标的%）1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.总体客户群整个客户群的最后打分：打分标准（完成的结果相对于目标%）：1=不满意（<50%）；2=满意（50.0–69.9%）;3=好（70.0-89.9%）;4=杰出（>90%）McKinsey&Co.4业绩评估表–大客户经理IV.定量评估1234不满意（没有达到目标――明显需要改进）满意（达到了一些目标――需要进一步改进）好（达到了大多数目标）杰出（客户经理经验丰富，不断达到目标）McKinsey&Co.5业绩评估表–大客户经理V.总结和补充说明（例如个人优势、成就、在下阶段要考虑的发展需求）McKinsey&Co.6业绩评估表–大客户经理定性标准I.技能打分标准：1=不满意：2=满意：3=好；4=杰出（说明具体的优点/缺点和进一步发展需求）技能没有观察到打分优点/成就弱点/发展需求建立和保持客户关系客户关系的质量主动性/对客户需求的敏感性影响力知识和能力对客户的了解对产品和服务的了解McKinsey&Co.7业绩评估表–大客户经理对行业及客户方案的了解对组织机构和业务流程的了解McKinsey&Co.8业绩评估表–大客户经理交流沟通和谈判技能与客户日常对话口头演讲/交流书面交流/介绍材料客户计划的质量解决问题发现/找到问题信息和资料搜集分析能力协调、解决问题并最终做出结论的能力商业常识和业务洞察力McKinsey&Co.9业绩评估表–大客户经理管理技能和领导能力管理自身行为团队领导能力与公司内部（其他部门）的合作其他（例如计算机能力、创造性），请列出具体技能McKinsey&Co.10业绩评估表–大客户经理II.个性特点打分标准：1=不满意；2=满意；3=好；4=杰出（说明具体的优点/缺点和具体发展需求）特点没有观察到打分优点/成就弱点/发展需求判断力和态度在客户关系方面的成熟和自信度所采取的所有行为符合职业化要求，并且以事实为基础所采取的行动符合客户个性化的特点、需求和观点在重大问题上立场坚决，在次要问题上愿意进行谈判和适当妥协能够树立和保持客户对于中国电信及其产品解决方案的信心主动帮助其他大客户经理，热心就某一话题分享自己的见解McKinsey&Co.11业绩评估表–大客户经理领导能力和主动性接受委派的责任在涉及客户的情况下，能主动参与，并提出新的解决方案或观点个人行为具较高效率，能按时、按质完成任务制定的计划具现实性和可操作行，并加以遵守在与大客户经理小组和其他员工（例如网络中心）协作时，表现出善解人意和乐于助人善于利用...