私人银行经理管理手册-RM-mgt.pptVIP免费

CYD000406BJ(GB)-RM-mgt机密此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。项目总结文件2000年4月6日私人银行经理管理手册中信实业银行CYD000406BJ(GB)-RM-mgt2私人银行经理管理手册的意义及有关说明管理手册的意义•为中信实业银行建立零售业务私人银行经理制度提供总体工作指导•为中信实业银行总行零售业务部及各分行建立并管理私人银行经理队伍提供指导原则有关本管理手册的说明•本手册所提供的建议只是指导性的，需要中信实业银行在工作中根据实际情况不断加以改进与完善•为避免不必要的重复，本手册中对私人银行经理管理程序中的每个步骤没有详细描述。如需要了解细节，请参阅专职销售队伍管理手册CYD000406BJ(GB)-RM-mgt3内容•私人银行经理概念介绍•建立高素质的私人银行经理队伍•设计明确的岗位定义•附录–私人银行经理薪酬标准与计算方法CYD000406BJ(GB)-RM-mgt4内容•私人银行经理概念介绍•建立高素质的私人银行经理队伍•设计明确的岗位定义•附录–私人银行经理薪酬标准与计算方法•私人银行经理概念介绍•建立高素质的私人银行经理队伍•设计明确的岗位定义•附录–私人银行经理薪酬标准与计算方法CYD000406BJ(GB)-RM-mgt5私人银行经理的概念谁在何处做什么如何做为什么•私人银行经理是负责高价值零售业务客户关系的经理•为了不断建立、保留并进一步发展这些客户关系•为给银行带来更大利润•私人银行经理是分行运作的一部分•积极同客户联系，保留并提升客户关系•运用银行业务与产品知识、销售及个人沟通方面的技能•以具体业绩目标为动力•得到总行及分行的支持私人银行经理CYD000406BJ(GB)-RM-mgt6私人银行经理管理高价值零售业务客户关系客户•500名客户•每个客户委托中信管理的资产数额超过10万元人民币私人银行经理客户关系管理•在任何地方都可进行交易•全天候服务•产品建议–外汇–保险–签证、差旅–个人金融服务CYD000406BJ(GB)-RM-mgt7设立私人银行经理的目的是保持客户关系的盈利性高价值客户给银行带来更多利润保留客户升级发展获得新客户私人银行经理市场利润十亿马克德国某银行举例普通大众富裕阶层-1.812.7CYD000406BJ(GB)-RM-mgt8私人银行经理在分行工作，向零售业务主管汇报零售业务分行的运作分行零售业务私人银行经理专职销售人员CYD000406BJ(GB)-RM-mgt9私人银行经理的业务流程指派私人银行经理银行提供私人银行经理的资历信息，为高价值客户指派或客户自选一名私人银行经理为其提供咨询通知客户私人银行经理以信函或电话等方式与客户建立初步业务联系咨询预约客户打电话给私人银行经理，预约面谈咨询内容、时间和地点理财咨询(面谈)私人银行经理按预约时间地点向客户提供理财咨询，并根据客户财务状况，推介适合的产品登录咨询结果私人银行经理填写客户咨询情况表，登录进业务系统自动提示业务系统将需提示的信息自动传达给私人银行经理，私人银行经理做出相应处理即时咨询客户打电话给私人银行经理，即时咨询简短的理财问题CYD000406BJ(GB)-RM-mgt10私人银行经理必须具备一系列核心技能•熟悉中信所提供的产品•熟悉零售银行业务流程银行技能•能迅速并准确地了解客户的需要•能找到并抓住销售机会销售技能•良好的专业道德、风貌及品行•能同客户建立相互信任的关系沟通技能私人银行经理应具备的系列技能CYD000406BJ(GB)-RM-mgt11私人银行经理以具体业绩目标为动力•反映在相对较高的基本工资掌握技能•若客户流失率小于每年3%，即可得到奖金保留客户•若所管理的现有客户资产的年增长率为或超过10%，就可获得奖金扩大资产•私人银行经理每争取到一位新的高价值客户就可获得奖金获得新客户原则•在具体的产品促销活动中表现突出•整体业绩名列前茅特殊业绩CYD000406BJ(GB)-RM-mgt12内容•私人银行经理概念介绍•建立高素质的私人银行经理队伍•设计明确的岗位定义•附录–私人银行经理薪酬标准与计算方法•私人银行经理概念介绍•建立高素质的私人银行经理队伍•设计明确的岗位定义•附录–私人银行经理薪酬标准与计算方法CYD000406BJ(GB)-RM-mgt13私人银行经理管理的程序•确定要...