访谈总结－销售部邢卫兵.docVIP免费

访谈内容总结时间2003-6-11被访谈人邢卫兵被访谈人部门销售部职务部长电话68450499手机13801004358Email提问人张丽君记录人李懿主要内容：A：何时来公司？Q：去年。A：工作职责？Q：销售。A：工作内容？Q：主要是协调各方关系，包括甲方、住户、代理商等等。A：部门工作？Q：项目选定后，我们选择代理公司，审定对方提出的方案，进行市场调研。A：初步研究的内容？Q：前期结果出来后，根据市场状况提出初步意见。A：调研做什么？Q：对周边地区进行调研，筹划销售方案。我们选择代理，一般由代理来做，我们参与，提出意见。A：调研谁做？Q：比较粗，自己去看一下，其实应该请专业的公司来做的。A：部门人员？Q：3人，将有一个新来的大学生，临时抽调了一个人。A：分工情况？Q：没有。按项目来。A：与代理公司的协调有哪些工作Q：我们选了代理公司后，进行管理工作。A：有哪些营销活动？Q：他们出了方案，我们参与。A：其他工作。Q：开发过程中的协调工作，出现问题的处理。A：跟住户协调？Q：住户，工程本身。还有关于承诺改变的事。A：是不是就只看看代理商做得好坏？Q：大家商量。A：代理商选择标准？Q：应该采用招投标的方法，但我来的时间短，没有参与到选择工作。A：那以前如何做Q：由经营、两个部门提出意见，领导决定。A：代理商的成本控制Q：我们来做，按照代理协议中的条款。A：销售中的问题？Q：销售很重要，但我们这里体现不出来，好像是“房子盖出来了，你们卖吧”，就很被动，应该摆销售放到前面。A：业绩如何Q：跟代理商的业绩有关，我们有自行开发的项目，销售的不错。都是靠广告，A：楼房空置率Q：新居0，安定门1年了，卖了2/3。A：什么原因Q：地段。还有产品本身，户型大。现在小户型卖得好。销售部的难度很大，到了这样的业绩，我们还满意。A：价格Q：7000多，更周边地区相比不高。A：这个项目怎么做得Q：先是合作，但后来合作方撤资。A：现在的方式Q：以前是合作，现在是自己开发。A：对代理商有没有激励Q：代理商已经尽力了，主要是产品。A：市场的关键Q：产品。A：其它问题Q：销售部门应该起重要作用，我们现在主要缺经验，去市场上还有困难。A：如何克服？Q：借脑。利用各种公司的力量。最关键的是机制，尤其是激励机制，销售人员工作很辛苦，但没有适当的回报。之所以找代理，一方面他们经验，另一方面他们激励机制市场化，如果我们的销售部也这样，就了不得了。A：自己销售如何？Q：主要是经验。A：建议Q：如果公司要从精简机构的角度化，销售部门可以不要了，A：那和代理公司的事务谁处理Q：把现在销售部的工作也交给代理公司，这样对小公司是比较有利的。A：为什么Q：我们这样的国企，重工程轻销售。人员越少越好，摆正主次关系。A：主次关系指什么Q：以销售为主。我们现在前期销售部门的参与很少。A：代理公司可能会对我们的产品动力不足Q：从主观上来讲，他们会努力做，另一方面，我们和代理公司的关系比较熟。我们在选择代理公司是会慎重。A：看重什么Q：业绩，还有关系，合作历史。信誉、规模等都是考虑的因素。A：Q：最主要的是以人为本。一定要做到A：考核怎么做Q：粗放，公司对销售部有年度销售指标。部门对个人没有量化指标。A：奖金如何发Q：开发公司是按级别分档的，虽然销售额是我们的考核指标，但没有完成的话我们扣得多，别的部门扣得少，如果完成了，我们也不比别人多。A：招聘Q：现在是分配，希望能够招聘，能上能下。A：员工现在缺乏什么Q：有经验问题，还有个人能力问题，综合起来比较差。A：个人经历Q：做工程，工厂的技术科，在公交公司的基建科，A：另外两个人Q：1个原来是办公室（40多），另一人（30多）原作经营。A：人Q：从代理公司挖人A：员工心态Q：觉得钱少，不平衡。但干得活也少，感觉很惭愧。A：销售部内部管理Q：量化的东西少，比如项目分阶段的任务完成管理没有，管理比较粗。总结：对被访者的感觉：被访者一直负责基建工作，来开发公司一年，对开发公司历史及业务不是很了解。工作职责：负责选拔代理商并对其负责管理协调及与住户之间的纠纷协调。问题：比较欠缺市场经验；人员少，综合素质低，能力不足，年龄结构与知识...