2003年终总结与2004年度计划编制(修订版).docVIP免费

某所(厂)2003年终总结与2004年度计划一、2003年计划执行情况回顾1、2003年总体业绩指标（销售额、利润）完成情况，及与前两年对比，分析增长或下降的主要外在原因和内在原因（应具有针对性）。03年02年01年完成额计划数完成率完成额03：02完成额02：01销售额(万元)利润（万元）增减原因内因研产销人财物等方面外因客户和竞争对手等方面2、营销：2003年院里组织参加的主要营销活动情况，包括设计和制作宣传册、参加博览会、向客户邮寄宣传资料等，营销费使用情况(与计划对比)及效果，营销工作存在的主要问题。2.1主要营销活动：a、8月高炉铜冷却壁技术研讨会10月铝电解年会11月主办《铝电解技术与应用》研讨会b、三大主要应用领域年度广告2.2营销费用：广告费万元/年，其他费用如展览费用、样品费用等2.3营销效果:宣传的客户数量，目标对象（技术人员、采购人员、决策者），期望效果（传达目标信息的效果：如洛耐院的实力，技术领先的形象，产品的高质量、领先的性能，满足客户需要的服务，按时交货等的达成情况）。2.4存在的主要问题：3、销售：产品销售结构分析13.1.1内销比例：外销比例：3.1.2客户行业比例：客户行业销售额（万元）利润（万元）计划预计完成完成率计划预计完成完成率合计3.1.3区域分布：省（大区）销售额（万元）利润（万元）计划预计完成完成率计划预计完成完成率合计3.1.4客户数量：新增：家合计：家3.1.5单个客户最高销售额：万元，平均销售额万元单个客户最低销售额：万元3.1.6产品销售结构产品销售额（万元）利润（万元）计划预计完成完成率计划预计完成完成率合计3.2销售管理：(销售人员的数量、分工、赊销条件、期限，对销售人员的过程管理，销售费用等)。23.3产品质量问题(分产品类别讲，定量)及原因1．3.4交货延期：主要问题及原因。4、研发：各二级单位开发的新产品、现有产品的改进、生产工艺的改进状况，存在的主要问题（各二级单位负责）。(完成情况及与计划的对比)5、生产：5.1产品合格率产品名称指标检验合格率使用合格率02年03年02年03年5.2生产成本总量与结构的比较(与竞争对手的比较,03年与02年比较)。5.3生产与质量管理规章制度的制定、修订与执行。6、人力资源：各二级单位的人员招聘、培训、考核、奖惩办法及实施情况。7、后勤保障：服务标准、时间、成本变化及原因。8、各职能部门的工作总结。二、外部环境分析1、市场发展状况分析产品（按类）2001年(市场总量与增长率)2002年(总量与增长率)2003年(总量与增长率)2004销量预测(总量与增长率)3合计2、客户分析耐火材料客户主要采购机构和主要决策人，采购的主要决定因素（质量、价格、服务、交货期、关系等因素分客户类别按重要性排序），现有客户采购量的变化预测，开发新客户的可能性。3、潜在市场分析可能成为耐研院市场的相关行业分析（含目前的规模与增长率，利润率等）4、竞争对手分析（按产品类别）主要竞争对手2004预计销售额万元万元万元市场占有率产品、价格、质量、销售等方面与洛耐院的比较传统优势区域、行业及目标市场销售队伍组成、素质、管理水平及销售政策存在的优势(研产销人财物等方面)存在的劣势(研产销人财物等方面)可能采取的策略竞争格局及变化趋势分析：市场份额的变化，所占领的客户结构的变化，长期竞争力的变化及其原因，潜在的竞争对手的进入45、主要供应商的原料质量、价格、销售结构及销售方式，其讨价还价能力的变化及对耐研院的影响。主要供应商的原料质量趋于稳定，价格有一定波动，讨价还价余地不大（±5%），影响不大。原材料质量对成品质量的影响程度?三、机会和问题分析机会与问题分析洛耐院对策外部机会外部威胁内部优势内部劣势四、耐研院的发展战略耐研院及二级单位应明确我们的客户想得到什么？能够服务于客户未来成功的理想解决方案是什么？耐研院及二级单位应为客户提供的最独特价值（质量、成本、性能、服务、时间等）及保5障措施，由此确立什么样的使命与定位，未来的业务规模和在行业中的地位？综合考虑客户、竞争对手和耐研院自身的情况，最有利于耐研院的战略和竞争方式是什么，耐研院及二级单位谋求最突出的竞争优势应是什么，这一...