UFSOFT2003Corporate2005年销售计划2005年销售计划高级副总裁高少义05年业务设计思考05年业务设计思考1通过客户细分的创新商业模式,取得增长机会和行为优势2通过业务模式创新形成增长保障和竞争优势3整体规划和协同推动实现能力及时到位----不知道目标你就永远不能到达.献给不愿沉迷流俗的人—高少义UFSOFT2003Corporate1、销售目标分解及分配1、销售目标分解及分配1、销售目标分解指标及分配---大区指标1、销售目标分解指标及分配---大区指标860冲击目标意义形成规模优势形成能力跨越750保障收益意义保障公司行业地位保障员工收入增加总部华东北方中南西南西北8606000+247502200016800600031507505230+21590191901465052302745挑战与机会并存冲击与稳健兼顾1、销售目标分解指标及分配---定额分配原则1、销售目标分解指标及分配---定额分配原则当年业绩权重50%成长能力因素历史预算偏离历史预算权重50%机会预测偏离能力不足偏离效正因素分配权重金蝶同城预算市场机会参照能力与投入参照软件产品结构如:4-4-2能力机构最佳单产UFSOFT2003Corporate2、2005年销售执行策略3种战法,2类部署,1个转变2、2005年销售执行策略3种战法,2类部署,1个转变05年业务设计思考05年业务设计思考1通过客户细分的创新商业模式,取得增长机会和行为优势2通过业务模式创新形成增长保障和竞争优势3整体规划和协同推动实现能力及时到位----不知道目标你就永远不能到达.献给不愿沉迷流俗的人—高少义创新才有机会:客户细分与价值分布创新才有机会:客户细分与价值分布利益空间竞争策略与价值主张实现:客户方案中心复制单位政策调整收益预期战略用户1-应用超前2-复制机会大于5000万全新机会1-管理咨询+IT规模2-品牌承诺+定制交付复3-样板复制+能力共享复杂制造/物流与贸易:集团运营/分销/HR1-总裁级项目总监2-总部指派项目经理3-咨询中心++产品管理+原形开发集团战略大客户部(行业方案总监)+大区战略大客户部(行业经理)1-高层项目管理(集团>500,大区或核心分公司>200.)2-角色贡献原则的利益分享与预算计算集团:500*10个大区:200*15*61-1.1亿2-样板方案>30个3-行业专家20人VIP客户有持续IT投资>50万全新机会1-IT方案咨询+应用集成方案2-个性化持续系统优化协议和固定团队1-战略大客户指派固定客户经理2-VIP服务中心1-地区行业推广与样板方案中心.2-地区复制1.业绩集成(软件+服务)2.合并方案知识50*10*401-2亿2-地区样板40个3-行业专家50人ERP客户极端空缺1-标准价值方案与呈现工具.2-相对标准交付计划和应用成本1-直销:标准销售方案2-快速交付1-产品市场部.2-地区方案推广部1.标准销售流程2.标准方案内审与推广流程3.渠道核心成员1-样板10*40家2-ERP收益10*5*500=2.5亿单模块客户不充分核心部门拉动企业管理;财务/HR/CRM标准套件1-产品市场:分主题促销2-地区知识1-集中促销2-规模化销售3-渠道建设直销500*40=2亿分效100*100=1亿05年业务设计思考05年业务设计思考1通过客户细分的创新商业模式,取得增长机会和行为优势2通过业务模式创新形成增长保障和竞争优势3整体规划和协同推动实现能力及时到位----不知道目标你就永远不能到达.献给不愿沉迷流俗的人—高少义NC行业+ERP3为核心业务开展VIP服务为前提保持ERP12基本增长860A:高端突破型---一般对待低端机会,用行业方案迎战SAP860A:高端突破型---一般对待低端机会,用行业方案迎战SAP烟草6个项目部署力量冶金10个项目部署力量分公司NC核算独立完成上市公司集团.核算降价金融业务万软件NC制造NC物流指定行业资金3000网络分销/ERP3完全独立完成U8/6—系统能力能力(ERP1/2)增长20%(一般改善)渠道财务通HR10001-分公司部署高端业务人员，包括销售、实施、二次开发.2-加强总部行业销售,以及关联地区的协作,对应的开发/服务资源准备.3-开展与VIP客户业务相对应的管理咨询服务.建立用友专家社区.1-分销开发改变方式,总部-技术设计与开发,管理,细化行业方案,开发行业版—20*2人;大区和核心分公司部署2次开发和售前.2-U8-大区制造专家,部分行业放开NC制造和SCM的业务3-所有分公司部署ERP3和NC核算售前人.省会城市22南京、杭州、安徽、江西南京、杭州、安徽、江西、福州、...
