访谈记录表-刘晓荣.docVIP免费

XM-YZ1300-0110A九略管理顾问公司访谈记录表访谈时间2001-12-6，上午地点办公楼会议室记录人卢强访谈对象及背景刘晓荣，汇仁医药科研公司，总经理访谈人蔺益，卫全华访谈内容Q：自己和部门的介绍。A：83年毕业，中医药专业。后来在国有医药公司工作。在辉瑞公司和“何思特”公司工作，做销售。97年去法国，MBA，回国后，在大昌洋行，10个月；又去贵州神奇公司。当一个下属小公司的总经理。当了5个月后，陈总和我联系，希望我回江西。当时没有答应。2001（？）年3月，回南昌搬家，与陈总联系，基本同意。今年5月份来到汇仁。离开贵州神奇的一个最重要的原因是：原定收购一个公司，由我经营。但是资金没有到位。所以无事可做。汇仁医药科研营销公司当时是空壳，过过票，没有实际业务。汇仁医药科研营销公司99年成立，是独立法人，有医药批发证照的公司。在全国有70多个分公司。这些分公司是不合法的，因为没有合法的证照。到汇仁后，首先解决合法经营的问题，收购医药公司。在那以前，每年因为非法经营，被罚款达到700多万元。业务启动，资本运作（收购医药公司）两件事。陈总催促，所以决定，资本运作先放一放，把业务启动起来。警惕WTO后，外国公司经营医药批发业务，我们的销售渠道被他们垄断。所以，我们要自己建设自己的销售渠道。收购各省的医药公司，只买“证、照”，其他不买。合法经营，让当地的我公司的营销人员合法开展医药批发业务。我写过一个建设全国医药批发网络的建议。陈总把这份报告向省里、国家药检局和国家经贸委通报，请求支持。吴仪来汇仁时，表示支持。后来国家没有批准我们的建议，因为“平衡”的问题。我们的收购一直没有停。我牵头，证券部、营销部、财务部黄总监等一起参与。后来工作重点转到业务的开展。陈总建立批发业务的目的：作为3个业务中心之一（原材料种植、药品生产、商业）。在江西，药品的销售额月80亿元。江西本地企业销售40多亿，其他市场被周边省份夺去。陈总和副总决定进入批发领域批发业务的初步启动，至少1000个品种以上。有分歧：陈总更加重视规模，先有规模，有一点亏损不怕，然后再赢利。1XM-YZ1300-0110A九略管理顾问公司我更重视赢利。陈总要求2002年的批发业务的收入规模达到2-3个亿。江西全省建国以来才做了4个月。我反对做过票销售的业务。因为并没有获得真正的渠道和业务。以农村市场为主（县和县以下的市场），先面向江西省。对汇仁自身的产品：陈总说，与外部产品平等对待。副总：医药批发业务成为信息的窗口。了解市场上其他产品的销售信息。Q：对批发网络的想法？A：作为医药批发的后来者，我们的目的是成为江西的第一。主要竞争对手是省外的医药批发公司。江西原有的药批公司经营都不行。80%的药业公司和80%的医药公司都倒闭了（企业负担重，采购黑洞）。我们汇仁有优势：汇仁有资本有品牌优势业务与员工利益的一致性，服务意识好，不要回扣，人的素质Q：公司的营销人员的素质A：我们公司营销部的人员的绝大多数（70%-80%以上）都没有医药方面的背景。没有医药背景，无法与医院的人交流。Q：汇仁的三个渠道：OTC处方药原有的批发渠道这些渠道如何分配资源，如何配合？A：可行。汇仁OTC渠道是固有的，很成熟。处方药渠道，我们有资金，所以容易开展。商业渠道风险小，因为选择药品，货进来了。3个渠道之间没有冲突。内部协调，不要伤害营销部门的积极性，不要伤害经销商的积极性。处方药渠道很重要，因为新产品的临床检验，需要他们的配合。必须持续保持和这些人的关系。将来在OTC渠道与我们的商业渠道可能会有一定的冲突。但是冲突有限。主要是资源的浪费。因为最后的终端是相同的。现在药批公司的客户：能够给现款的医药公司、医院、诊所，主要在县市。2XM-YZ1300-0110A九略管理顾问公司Q：对汇仁集团未来的发展的看法？A：陈总的3个业务单元的战略定位，是正确的。整个集团的定位正确。新产品但是具体做法有问题。比如买产品的浪费很大。买产品的理由？质量标准是否能控制？能否大量生产？人员能否操作？买产品应该成立一个咨询小组：质量、生产、研发、市场等几个方面的人参与，保证新产品的...