如何做发展战略咨询wqh.pptVIP免费

九略管理顾问NinesageManagementConsultants机密2003年2月如何做发展战略咨询九略管理顾问公司卫全华赵芳旨周骊晓第2页九略管理顾问NinesageManagementConsultants写在前面发展战略区别于专项管理咨询，其复杂性、长期性、全局性，决定了其难度，也对创新的战略思维有很高要求。管理是科学和艺术的结合。战略规划中的艺术成分将远远大于企业内部一般管理。因此，本报告并不企图成为发展战略咨询的圭臬。尽量思考发展战略咨询的共性规律，强调一种可以参考的思路，突出基于个例感悟的运作关键，是本报告的原则。本报告，不求严谨和完备，但求具有较高的操作意义。为避免雷同，也为了突出核心思想，对于咨询常识性内容，本文将予以省略，有需要可参考众多专著。本报告根据公司安排，由我们三人进行风暴讨论形成。报告依据了中山市人民医院发展战略咨询的实例，也参考了其它战略理论与经验。本报告更多是个人观点，不妥之处欢迎指导和交流！第3页九略管理顾问NinesageManagementConsultants目录1.项目开发2.内部调研3.外部调研4.方案研究5.团队管理附录1:基于中山市人民医院战略咨询案例的内部调研方法分析附录2:基于中山市人民医院战略咨询案例的外部调研方法分析第4页九略管理顾问NinesageManagementConsultants1.项目开发2.内部调研3.外部调研4.方案研究5.团队管理•接触客户•背景知识获取•项目建议书•与客户沟通•项目组的组建•质量控制•进驻客户•接触客户•背景知识获取•项目建议书•与客户沟通•项目组的组建•质量控制•进驻客户第5页九略管理顾问NinesageManagementConsultants•为什么、如何造成了客户与我们的接触？•途径：客户找上门（守株待兔）；主动寻找；中间搭桥。•途径没有优劣之分。但要有适合我们公司的途径，并不断强化：磨刀，磨刀，磨刀！•为求化学反应，必须增加反应物的分子之间碰撞几率！要专门研究每个接触途径对自身品牌、社会资源、激发客户需求的不同影响，早做积累。•“我们没有第二次给客户第一印象的机会”！未雨绸缪的策略、计划非常重要！•针对不同特性的客户，选择决定成功：在适当的时间，以合适的人，采用合适的方式，做合适的事情，取得成功的结果。接触客户第6页九略管理顾问NinesageManagementConsultants背景知识获取知识源泉公司知识库网络：google,infobank,行业网站，管理咨询公司网站，相关企业网站……印刷资料源：图书馆，书店，个人……第一手资料：专家访谈，实地考察，与客户沟通……获取知识KPI为了短时间快速积累背景知识，要合理分工让不同人来分解任务，最后有效整合。形成宏观印象、得到核心认识、为项目建立初步假设是获取背景知识的目的。开发小组内部多交流重视直接信息及时建立资料备忘录和资料清单及时记录灵感、假设，以及逻辑图。及时记录未来可能工作的思路第7页九略管理顾问NinesageManagementConsultants项目建议书重新认识其目的•帮助客户真正理解其自身的需求，并加强需求的欲望•向客户证明自己能力：基于专业化技能的问题诊断、问题解决、形势判断、局势驾驭、灵活创新系统能力！KPI•对客户问题、出路、需求的深刻洞察•准确但不一定非要完整、严谨但还要形象地表示自己的洞察•透彻说清楚：客户过去成功、近期问题突出的成因；对现状精彩的分析；对现状不同思考和行为的不同结局展望；我们公司的差异优势。•报价。重要性不言而喻。•对选购和使用咨询产品的知识的必要传递第8页九略管理顾问NinesageManagementConsultants•这里的沟通，主要指以项目建议书为平台，与客户过招、心理较量的过程。•一直以来，在咨询公司内部，对于客户开发，重视口碑的影响力远远大于对推销技能的关注。但是，随着市场竞争加剧，好东西也要吆喝。•避免“公事公办”的所谓“专业性、职业性”误区。非正式沟通、感情投资、推销技能的运用，都是必要的，也是重要的。•技术不一定总是最重要的。甚至往往是不太重要的，因为咨询公司展示项目建议书的实质水平正在趋同。“功夫在诗外”。当然不是指违规行为。•项目建议书的起草者，要参与与客户的沟通过程。•让客户了解你，认可...