访谈笔录－销售经理.docVIP免费

组织结构国际市场部4：国际贸易、进口设备清欠办公室7、8：清收营运部80：火车、汽车进场调度室：内部（调度室）水泥装不出去，及时协调、服务部4：售前、售中国内市场部75：最大办事处（北京20、天津4、5、东北4推销人员＋驻库人员）推销水泥、客户服务、收集信息冀润7月1日并入，水泥二分厂，销售并入本部，原人员正出于交接中。原属集团，后股份买入。无熟料生产市场开发部：主要市场调查，因水泥市场变化不大，销售公司变为销售部时，撤销。并入国内市场部。总共170人职能销售装车服务采购设备本应归物资采购部，但进口有英文资料，需找代理，为减少费用支出，有国际市场部承担。主要是办手续，，其他在采购。销售范围：半径200公里，东北高标号水泥在夏季短缺，价高，销售半径大华北南到保定华北占90％，北京占60％竞争对手：北京（琉璃河、北京）、天津（天津、振兴）千野（秦皇岛）河北、山东、河南、山西内蒙没有竞争对手进入98年国家东北投资，当时不错（冀东九九年60万吨；目前20万吨）目前水泥市场萎缩。河北省产量5000万吨，北京800万吨，天津400万吨产能过剩，竞争激烈，小水泥日子难过，大水泥还凑合复合水泥、矿渣水泥：混合材多、价低、冲击小水泥，去年9月，推出复合水泥，为挤跨小水泥。产品结构：大水泥只占25％，不符合国家想法，小水泥还能存活，（现在小水泥也在进步）大、小只是以产量（20万吨）一般大、小水泥不在一个市场上竞争（搅拌站），但一些本部今年投入华北本部300－315二分厂45红旗25三河100启新90万吨在建：三友80宁河80优势：品牌知名度高。市场规范情况下，占优。价格（工程重要程度例如：98－2001年新沈特快专线高速铁路投标，价格较低，为广告）顺天通由于量大、回款好，价低客户信用管理：以前凭经验；要求对方资质目前在推“全程信用管理”（学松江水泥厂）竞争策略没有成熟的策略前几年以中间商为主，主要是直销回款不好。但由于中间商有利润，后主要转向直销，但回款难最近侧重于搅拌站（量大、使用时间长、需求平稳、发运平稳）和年用量十几万吨中等户（需求平稳；大户量大，但可能集中要货）品牌优势在竞争中起很大作用。新建对手威胁：新建厂用人少、效率高、规模大、设备先进、质量稳定竞争手段：价格（以前主要）、赊销主要手段，今年重要手段：赊销对策：信用管理、找担保销售方式：直销、搅拌站客户：中等户本部和子公司水泥差异，原因大/小磨不同，今年改成大磨，产品差异不大，客户基本认可销售一体化实施不下去一个主要原因：产品质量差异大产品品种：以42.5和32.5为主，去年42.5占40.67%，32.545%，还有复合水泥、矿渣、硅酸盐，占8%北京、搅拌站42.5为主，是发展趋势，东北、现场32.5为主取消现场搅拌是趋势市场份额北京10％、天津4－5％天津市场不好：天津资金紧张，小水泥市场大，冀东价高，无优势；天津以矿渣水泥为主，重点工程品牌效应，高标号；一般工程，低标号。农民买水泥两种：框架用好水泥，其他一般水泥国家政策产业政策：“上大压小”，利好；“结构调整”，上大水泥，不利，增加对手；“监理终身制”，利好水泥标号改变最初有好处，现在看不成功：推出后建材局解体，没有监管，实施不好。冀东熟料有一段紧俏，但今年没人买，不知道小水泥采用什么手段。定价：市场价；以到岸价倒退。目前没有要求最低回报要求。厂里，根据预测规定销额和利润，但为了不能使生产爆库，有时不考虑利润。42.5卖250元利润30元保本点年初测算，应逐月测算。价格不同考虑：分地区（本地、东北、秦皇岛）运输方式用户（有时被迫）比较严格的指导价，但要请示（到王）价格表变动越来越大（审定在侯总）调价依据：看存货、产销平衡订合同客户（去年占70%），价格刚性临时客户：随行就市散户的数量越来越小，产能大，发展订合同客户；散户数量每年差不多因此，调价影响不大今年订合同量占产量90%，非典时期继续发展合同用户，目前已达现在110%去年合同兑现率60－70％今年若出现集中提货，还可看回款，或不卖散户定价流程国内市场部收集信息，提方案，报侯总，90%批准销售部方案财务未参与：没叫；说不出什么。给财务报低，价格表...