访谈笔录—销售部副经理.docVIP免费

冀东水泥项目现场访谈张树阳（股份公司销售公司副总经理）参加人员：刘庆国、鄢映辉、赵芳旨、周骊晓、刘安琦、平浩时间：2003/07/29（08:10—09:30）提问：赵芳旨记录：平浩======================================================================原来主要市场北京、天津、东北市场北京市场一般需求1200万吨，本来已经供给过剩，但由于奥运，各厂家拼命扩充产能，目前新增产能600-800吨。冀东是外埠水泥进京最大的厂家。搅拌站增加混合才，减少产量。北京有200家搅拌站，有名分的130家，信誉好的30家冀东的销售只是被动适应，从没有主动出击，对竞争对手的情况比较清楚搅拌站给开发商垫资给经销商的价格没有差价，销售统一：京津唐销售统一首先，要各厂质量统一，客户担心子公司的质量问题机密第1页5/4/2025其次，财务统一，主要是当地财务入账，在各子公司开设统一账号，发票在各子公司开第三，产品品种划分，财务核算成本北京需要800万吨42.5，北京市场价格第四，人员统一管理由于客户资源比较少，子公司的销售来自母公司熟悉以前的客户，一个搅拌站需要6-10万吨北京需求量比较大，划分区域，了解市场动态品种绝对分开不太可能，初期尽量减少品种，（降低成本，市场需要《客户不认子公司的产品》），在质量一样情况下，本部水泥要高于三河水泥，必须要有返点（）最有效激励措施的吨产量提成，本部和子公司的水泥提成开始时有差距，待客户认可再缩小差距。一体化难度不大，华北地区需要量3000吨，冀东只有1000万吨，问题：和子公司领导怎么处？其职务和销售秘不可分，给一些机动销售国内市场部的职能：开发客户目前80人，本部有50人（提单、发票、运输）办事处：开发客户、每年给销售的任务310万吨去年280吨水泥，通过市场部的只有40万吨，大部分靠原来的老客户和上门客户经销商的管理客户主要分三类：直接用户；搅拌站；贸易商机密第2页5/4/2025天通苑给的周转量比较大，判断1000万以下安全，接近催款搅拌站考察其规模、租地/买地，和银行关系、客户情况，决定销售方式对大企业中间公司不给赊，必须要有担保针对不同的客户，根据经验分类管理对本部欠款回收，比较有把握，主要是老客户，控制比较严冀东内部不愿赊销，。以前市场部谁要提出赊，把额度、理由、风险统一讨论决定，所有压力都压在本人身上建立客户档案没有意识销售价格冀东在销售策略上没有主动出击，被动适应市场价格变化。价格表审批有国内市场部提出，报侯总审批价格表：1000吨的优惠价格/零售价格，和客户签合同从不签订全年价（客户感觉太累，目前主张签订客户固定价）财务的成本核算不准销售合同标准化问题，客户差异太大，无法用统一格式于是合同审批本人负责，责任很大，下面人权责不等合同留档一份，应付ISO检查一份，复印三份（业务室、本人、）意向性合同履约率70%对客户欠款情况，每地区发货情况，了解比较清楚，机密第3页5/4/2025要求发货→业务部→和火车调度协商→营运部收到指令→联办去年销售8个亿，当年欠款606万水泥退货情况不多，连1%不到销售费用：异地运输存储；大型的推介会；正常的招待往来费用总部给指标，根据销售量决定；超过指标，王总签字评价销售能力销售队伍建设，当时水泥不好卖，从车间招一些人，素质不高，主动流失没有，大家都愿意上北京，现在末位派到东北，主要销售本部水泥统一销售方案：8月底出方案9月15日前，讨论，听取意见10月1日，双轨运行（可推迟一个月）1月1日，正式有问题没有销售策略，被动应战机密第4页5/4/2025主要是老客户推销人员的素质不高，待遇不高机密第5页5/4/2025