前期访谈笔录-王伟.docVIP免费

冀东水泥项目前期现场访谈王伟（冀东股份公司销售部经理）参加人员：刘庆国、鄢映辉、平浩时间：2003/02/21（8:20—11:00）提问：刘庆国整理：鄢映辉、平浩======================================================================职能结构销售部各部门情况国内市场部负责水泥的国内销售，共有70人。其中处长2人，推销员23人，核算员、发货员20人（四班三运转，用户交款后可分次提货）。推销员按照地域分组：北京、天津、吉林、黑龙江、深圳。每组由一个组长带领。国际市场部负责水泥的出口业务。共有5人。冀东水泥从1994年开始出口，1996、1997年出口占到产量的50%以上。金融危机后，出口停滞。现在该部仅办一些设备备件进口业务。机密第1页5/4/2025侯总销售部物资部国内市场部国际市场部营运室清欠办公室调度室服务部营运室共有70人（四班三运转），负责原材料进厂、水泥火车装车和铁路部门联系等。清欠办公室有8、9人，该部门1996年设立，主要是追讨欠款。调度室有3人，产品出现次品时的协调工作。（熟料的合格率达到90%就很不错）服务部有3人，访问客户、处理客户投诉等客户基本上是高端客户（相对于立窑水泥）。客户数量每年在200家左右，其中老客户的比重占到80%。客户档案目前正在建立。去年共销售水泥280万吨，其中：北京160万吨、东北20万吨（前年50万吨）、天津40万吨。袋装水泥的销售对象以中间商为主，主要是因为施工单位往往资金紧张，中间商可以替他们垫付货款。中间商有民营的、个体的和一些流通部门（经销公司）。散装水泥（占冀东产量的56%）的主要销售对象为搅拌站，少量为中间商。搅拌站往往是独立的单位，国有和民营都有。一些大的建筑公司也有自己的搅拌站。搅拌站：北京市规定，2003年后，四环以内不允许施工单位在建筑工地搅拌混凝土。这是大城市的趋势。拉法基、日本的千野都建有自己的搅拌站。办搅拌站需要有一定的技术力量研究混凝土的配方。产品国家鼓励使用高标号的水泥，但市场需求上正好相反。原因：普遍采用项目招投标制，施工单位为了降低成本，往往采用低标号水泥。北京市场主要用#42.5，东北和天津市场主要用#32.5，不同档次水泥每吨大概相差10-15元。冀东水泥以前富裕标号，#52.5的水泥可以达到#68、#70，近几年冀东为了降低成本，已将机密第2页5/4/2025富裕标号降了下来。目前，北京市场上同档次的水泥质量相差无几。竞争目前北京市场的竞争对手有：启新、天津振兴、北水、兴发、太行、顶新、山西大同、山西长冶、内蒙古、山东鲁南、河南新乡、河南鹤壁在北京市场上竞争的要素按重要性大致为：付款条件、价格、供货的及时性、质量价格在北京市场上，冀东的价格属于中间水平，北京本地的水泥比冀东贵5元/吨，冀东水泥又比其他外地水泥贵一些。对每批产品的定价和赊销政策，目前没有规范的做法，主要是国内市场部的处长凭感觉来决定。有时是由侯总来作决定，只有极少数的情况（数量特别大）由张总来决定。销量预测每年年初，销售部会同老客户（占80%）签订货意向（以价格优惠为条件），大概估计全年的销量。为了更好地约束客户，今年准备在签订货意向时要求客户交定金。水泥销售的季节性明显，3-10月是旺季。特别时3、4月份，许多项目开始启动，对水泥的需求旺盛。因此，3、4月间水泥销量的变化大，不好预测；六月后，水泥销量比较平稳，预测较容易。水泥销量不好预测的另一个原因：对竞争对手可能采取的竞争策略不了解。比如：降价、赊销等等。销售方式主要通过人员推销、广告和参加招投标。考核集团对销售部主要考核销售额、销量、费用、回款率等硬指标。去年销售部完成了销售额指标，未完成销量指标。机密第3页5/4/2025对业务员的考核主要是销售额，不考核回款率。因为：是否赊销的决定权是由国内市场部的处长掌握的。与其他部门的关系有业务往来的部门：财务部质检包装冀东成功的关键因素品牌效应。冀东的品牌在华北地区还是很有名的。有时，甲方指定施工单位用冀东水泥。关注市场变化。目前的问题最头疼的问题是赊销问题。原因：首先，如果赊销，则回款困难；如果不赊销，客户会被抢走；其次，赊...