王兴山访谈纪要.docVIP免费

内部备忘录收件人：贺晓宏发件人：何晓宜关于：对浪潮国强北京公司总经理王兴山的访谈纪要日期：2000年9月12日抄送：李峻访谈对象：浪潮国强北京公司总经理王兴山访谈人：李峻，何晓宜访谈时间：2000年9月11日14：30－16：00访谈地点：方圆大厦710浪潮国强北京公司会议室李峻：介绍远卓管理顾问公司的情况。此项目目的为建立分行业ERP的分销体系，以后上海的同事贺晓宏在济南访谈论市场部队吕经理和山东区的销售经理。说明访谈主要目标，了解北京的销售情况，王总本人对ERP产品、市场、销售的看法，对北京业务的规划，以及对项目和远卓的期望与要求。李峻：请王总介绍北京公司的情况。王总：北京公司于1996年成立，但是由于某些长期的问题，1999年10月北京公司大总经理被开除了，员工走了只剩下3、4个，公司散了。我是10月份接任北京公司总经理，重新招聘、培养人。最大的问题是：新手太多；老员工流失造成了老客户的流失。北京公司销售所有的浪潮国强的软件产品。我在北京公司的任务：1．首要任务是营销队伍的建设，营销队伍的技术水平的提高；团队的建立，使重要的客户信息由团队，而非一个人掌握；2．将浪潮国强调宣传、公关活动向北京转移；3．了解竞争对手和国家部委的重要信息；4．给山东总部的员工来北京提高的机会，更新浪潮国强人的观念；5．进入北京的IT圈子；6．做作济南不能做的事情；7．把北京公司做成一个真正的企业。北京公司主要负责北京的业务（由于市场策略、对销售人员的要求和待遇不同，所以没有天津与河北省的业务），没有发展代理商，以直接销售为主。有不固定的合作伙伴，主要是一些系统集成商。北京公司有15个销售人员，12个技术人员；技术人员分四个级别，现在还是中低级的多一些，项目中的关键部分由山东总部派人来做。目前打算成立北京自己的售前部门李峻：请王总介绍产品及销售的情况。王总：3类产品：1．财务软件：销售额和copy数最多，今年前3个季度有200多万元销售额；2．集团型财务软件：目前销售量不大，但打算在北京主推；对于分公司多的集团，售价30万元/套；3．分行业的ERP：在北京主要销售的是“金融证券版”，客户有北京证券，中信证券，合同额达400万。浪潮国强2年的目标：有ERP常用模块和企业急需的模块组成的成熟产品。在北京大销售额主要靠大额的单子。浪潮国强的定位在高端，大客户，集团由于财务监管和财务控制，有“预算”、“结算中心”、“对帐中心”这些其它软件没有的功能，价位为30-50万元。在北京市场主推。浪潮国强希望抢占100万元人民币的集团用财务软件市场，希望通过融资，解决资金问题，专心提高产品质量。这样可以摆脱一大批国内的竞争对手还有小的ERP，用于中小型生产型企业，这样的企业北京很少，所以不在北京市场主推。李峻：一般企业的核心产品线不超过3条，浪潮国强的产品线较多，请王总解释一下。王总：这是因为，在起步时到处试；发展到一定程度时，产品线就会收缩，比如现在已经削掉了虚拟POS、电信、多媒体产品。以后将主要以以上3条产品线为主。这里也希望远卓的顾问从客观点角度发现问题，提出建议。李峻：分行业的ERP是浪潮国强提出来的，请王总介绍一下业内对此提法的反应。王总：市场反应非常好。很多企业都在学国强。比如用友、金蝶的“分行业的解决方案”。李峻：请王总介绍市场推广情况。王总：3类推广方式：1．广告：由于资金的原因，在北京几乎没有做，今年花了不到10万元。如果有钱在北京做广告，效果一定很好，会在全国产生影响。2．行业协会的宣传，与咨询公司的合作。3．研讨会：是总部在北京办的，有巡展的方式和Seminar的方式，Seminar与SUN国家经贸委会财政部合办的。李峻：请王总介绍客户的主要来源。王总：主要靠较原始的直接销售的方式和由信息介绍信息=>演示，讲解，提供方案//公关=>多次售前服务=>项目开始李峻：请王总介绍销售及有关的流程。王总：销售中最关键的4个要素：1．销售人员：是最最重要的，需要慢慢培养，也要“挖”其它公司的。从售前服务抓起，以获得更好的价格与回款方式。2．关系：23．售前支持4．售后服务：量化考核，抓好培训、考试与监督考虑服务的成本和效率，降低...