大客户工作程序NEW2.docVIP免费

大项目工作程序1.目的准确及时把握用户信息，了解用户动态，为用户提供合适的产品并制订切实可行的实施方案，促成签单销售并成功实施。2.适用范围从事市场销售的部门，大客户部及相关产品部门。3.职责市场销售部门经理、市场代表、大客户部及相关产品部经理根据项目进展情况、大项目工作程序规范作相应工作。4.工作程序4.1工作流程图附后4.2销售部门（市场代表）得到用户信息，初步了解用户的需求及用户大体情况包括行业类型、年销售收入、联系人、电话等信息，了解竞争对手参与情况，用户实施该项目的资金投入情况。如认为应该争取，则书面提交详实的项目说明，交市场部和大客户部。4.3大客户部向用户推荐能实现用户需求的合适的产品，用户有提交方案要求，大客户部经初步分析认可后，组成项目小组（项目小组一般由3人组成，高层顾问+高级销售人员（具大项目公关、谈判能力的人员）+当地市场代表，高层顾问担任项目负责人，高级销售人员和当地市场代表一起公关），进行方案编写，经项目小组经理、销售部门经理同意后提交给用户。4.4现场调研程序（存在二次开发）4.4.1项目小组进行现场调研。根据用户需求或到达用户现场，与用户相关部门的负责人员进行座谈，了解整体功能需求和用户要求。与具体的业务操作人员进行交流了解具体功能需求。4.4.2根据调研结果，由项目小组提出项目可行性报告，提交相应产品部门经理、研发本部总经理审批，拿出审批报告。如果同意，由项目组编写方案，并提交给用户，否则通知用户无法承接此项目。4.5项目的签署、开发及实施。4.5.1合同签署后（各相关部门保证按合同签署内容执行），即移交技术服务部，由技术服务部与当地机构服务人员共同组成项目实施小组，制订实施计划，有二次开发时研发本部配备相应的开发人员。由实施小组经理全面负责该项目的开发及实施工作。在项目实施过程中，由当地市场代表与实施小组经理共同协调以保证项目顺利实施。4.6撤项。项目实施完成且回款达到合同额的90%后，由实施小组经理和当地市场代表提出撤项申请。撤项申请，由市场部经理、总经理签字后，报计划运行部生效。4.7项目结束。市场部5.10附1：工作流程图销售部门清楚推荐合适的产品大客户部大客户部同市场销售部门及相应产品部门共同确定需推荐的产品N有二次开发可行N附2：1.成立大客户部主要职责：（1）分行业演示数据的准备及讲解；得到用户信息初步了解用户需求、资金是否到位软件功能满足用户需求、演示座大客户部成立项目组，明确项目负责人通知用户无法承接此项目项目小组提出项目可行性报告，并提交评审评审报告编写方案提交用户用户考察，分级拜访用户，签约项目实施实施完成实施完成撤项提交实施小组组织开发人员编写程序（2）大客户或行业客户的产品演示及招标方案的编写工作；（3）大客户的签约工作。人员必须是专职的（1）负责人，可调用售前支持所需的公司的各种资源；（2）成员应具备的素质：熟悉软件特点（应至少熟悉一个产品），了解企业管理现状，擅长讲解，有做大项目的公关经验，部分成员可临时从相应部门抽调；（3）大客户部的人员对外职务应该是高层次的，其他事业部也一样，如名片上可印制ERP咨询专家、高级顾问等，利于同外部企业接触。2.项目小组工作内容（1）确认现有产品的满足程度；（2）确定承接该项目可能遇到的主要困难；（3）确定项目的报价方案及用户承受能力；（4）将初步结果报营销本部和研发本部总经理，以确定下一步工作；（5）如确定争取该单，则正式开始工作：需求详细调研，二次开发工作内容及工作量预计，演示讲解，编写方案，对用户的相关负责人和技术人员进行公关，起草合同草稿，最终与用户签定合同。3.本工作程序中大客户的定义（1）客户在当地或全国影响较大，具有品牌效益；（2）客户在行业中较典型，有行业效应，拿下该单有助于拿下其他类似企业甚至整个行业；（3）在该地区客户不多，需要树立典型客户，并支持当地代表处及代理的工作；（4）合同额较大，有显著的经济效益。