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一九九九年五月提高销售组织效率中国消费品生产商成功之关键讨论稿2A.T.Kearney37/doc.number/xx目录销售组织效率的问题研究调查结果概述主要见解与结论十项经验总结建议改进的优先次序3A.T.Kearney37/doc.number/xx销售组织效率的问题研究4A.T.Kearney37/doc.number/xx我们对中国消费品行业22个主要的公司进行了一次深入的调查所在行业公司性质家用电器32%医药及化妆品27%家用电子产品14%食品14%饮料13%上市36%国有27%合资18%外商独资9%私营5%集体所有制5%5A.T.Kearney37/doc.number/xx调查对象是中国快速成长、竞争激烈的消费品行业的主要代表企业1997年销售收入(10亿人民币)1997年主要产品或品牌在全国市场份额中的比例3销售收入<618%销售收入618%1销售收入<323%销售收入141%>40%11%20~40%26%10~20%42%<10%21%市场份额市场份额市场份额市场份额6A.T.Kearney37/doc.number/xx该调查表明，尽管同行业内的各公司之间利润率水平会有较大差异，但行业与行业之间的平均利润率却非常接近利润率(1)6.6%11.2%7.8%6.7%6.4%0%5%10%15%20%跨行业加权平均=7.5%注解:(1)利润率=1997净利润/1997销售收入*：电冰箱，洗衣机，空调等**：电视机等问题是：什么是导致行业内领先者区别于落后者的主要因素？饮料医药/化妆品食品家用电器*家用电子产品**最高平均最低7A.T.Kearney37/doc.number/xx最高平均最低销售组织的效率是影响企业利润率的主要因素业绩最佳的企业往往也是销售组织效率最高的企业企业总体表现销售组织业绩235238271007136526211005149661622ABCDEFHGSR销售人员人均销售收入销售人员人均净利润10%5%0%人均创造的销售收入最高平均最低2,0001,200800利润率20%10%5%40025055落后企业2:1差距5:1差距2:1差距领先企业注解:1997年财务数据。销售收入与利润按0-100指数表示8A.T.Kearney37/doc.number/xx调查结果概述9A.T.Kearney37/doc.number/xx一个企业销售组织的效率和有效性，要依靠企业的战略，基础设施及其辅助系统的成功--其关键是各方面有机地结合起来市场营销策略•客户分类•产品特点区分•销售计划•销售方法销售组织销售管理人员保留和培训•人员保留•培训投资•培训项目信息管理•客户信息库•分析能力工资及奖励制度•工资•业绩评估•时间管理•报告频繁度•管理风格•规模•层次•布署战略方向基础设施辅助系统高低销售有效性1低高销售效率2销售组织效率1)如何在得到销售机会后最大程度发挥销售技巧和能力2)如何以最低的成本和最恰当的时间找到正确的客户并与之建立关系10A.T.Kearney37/doc.number/xx被访公司的业绩比较虽然中国大陆公司总体上要达到国际水平还有很大的改进空间，但是已有几家被访企业的业绩在每一衡量指标上都领先于其他公司4945594645557470827558754238533741490255075100最佳业绩表现(国际水平)市场营销策略销售组织销售管理人员保留和培训信息管理工资和奖励制度效率促进因素业绩指数业绩领先企业调查公司平均数业绩落后企业注解11A.T.Kearney37/doc.number/xx对业绩表现的主要发现明确了具体需要改进的各个方面战略方面只有少数公司在各方面的表现明显超过了其它公司㎕较好的组织结构设计和过程管理㎕建立更完善的业绩跟踪监督和报告系统人员保留和培训方面被访问的业绩领先公司与其它公司的区别在于吸引和保留人才㎕优良的文化和管理模式，包括非货币形式的奖励和激励措施㎕更多的培训投资㎕注重“持续改进”和“培训人员的培训”来实现更有效的培训组织方面即使业绩较好的公司也与国际先进水平有一定的差距㎕销售计划、客户分类、保持销售策略与公司其它策略不相一致，需求牵拉型市场策略等基本策略缺乏协调与组织•对“重点客户”的概念缺乏认识㎕普遍使用“推销”策略㎕销售组织的部署大多以地区划分㎕产品特点的区分主要基于经济鼓励措施(返利，其它条件等)㎕未被利用的普通数据系统㎕人工数据收集和报告㎕有限的分析能力㎕有限的跨部门运用信息系统方面所有被访问公司意识到信息管理上存在的明显缺陷收入与评估方面不到三分之一的公司在这方面采用了先进的制度•三分之一的公司采用完善的业绩评估标准•有一半以上将佣金与...