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蚌埠机电集团，安徽一汽有限公司访谈日期2000年3月15日访谈人王铮访谈对象朱先进先生职位销售经理公司地址蚌埠机电集团，安徽一汽有限公司合肥全椒路170号230011电话/传真0551）4481734背景关键流程主要问题结论背景安徽一汽联合是蚌埠机电的一个附属公司，1999年4月开始营业安徽一汽是一汽集团的专营代理商，主营卡车销售。去年它共销售出500辆卡车,其中最受终端用户欢迎的是2吨卡车。卡车的70%直接被卖给终端用户，而另外的30%被卖给二级代理商，安徽一汽认为卖给用户利润更丰。安徽一汽每月可以保留的周转卡车在30辆左右。但大多数卡车在一个月内被售出。卡车的毛利在每辆1000人民币左右。纯利几乎为零。这些数据不包括返利，而返利正是去年利润主要来源。关键流程/操作安徽一汽的顾客开发是被动的，员工通常呆在店里接听电话。安徽一汽很少派遣销售员到顾客那儿去。朱先生并不认为有必要这样做，因为安徽一汽在合肥市场有它自己的信誉。安徽一汽管理二级代理商的方法是派遣销售员驻代理商一段时间，以监察销售状况。尽管销售额的大部分来自最终用户，安徽一汽并没有提供分期付款业务。不过，在2000年安徽一汽打算开展该项业务。主要问题1没有向终端用户提供上证服务。朱先生解释因为他刚进入合肥市场不久，还未能与本地的车辆管理局建立良好关系。安徽一汽将在今年与该局建立关系，在该局的协助下向顾客提供上牌业务。安徽一汽没有3位1体功能并且近期内不打算发展该项业务。朱先生并不认为3位1体功能会在很大程度上帮助他们的业务,因为在安徽已经有很多服务供应商。在今年年初,关于加入WTO的消息使安徽一汽的销售明显下降，潜在的顾客抽回了他们的资金，等待代理商降价。尽管销售在春节以后逐渐恢复，朱先生担心顾客仍将对有关WTO，尤其是关于汽车工业的新闻非常敏感,朱先生认为,在安徽市场解放牌卡车比东风牌好销,一汽集团应尝试对一好销的车型提价。价格可以比东风牌的类似车型高若干百分比，则顾客将仍然接受。然而,朱先生认为很难预测价格究竟应高多少才比较合适。集团的重型卡车在安徽销路并不理想,因为东风的9吨自卸卡车在价格上很有竞争力。一汽和二汽的9吨卡车之间的价格差在5,000到10,000人民币之间。结论安徽一汽是在本地市场上有较大影响的一个国有代理商，但是它的销售模式相当保守且缺乏进取性。尽管安徽一汽对一汽集团的产品充满信心，但它不愿意在3位1体功能方面进行前期投资。2