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江苏机电一汽销售有限公司访谈日期2000年3月14日访谈人王铮访谈对象沈晓伟小姐，张洁小姐职位总经理，卡车销售经理单位地址江苏机电一汽销售有限公司南京市建宁路29号210037电话/传真(025)526213背景关键流程主要问题结论背景江苏机电一汽贸易有限公司是江苏机电集团的一个附属子公司。由于销售的需要，它自1994年从机电集团分离出来，现为一国营公司。一汽集团总共有四名销售人员，负责包括轿车在内的所有车辆的销售。销售组并未按品牌组织。江苏机电一汽贸易有限公司在1999年销售了700多辆卡车，而在1998年只销售了180辆卡车。最受欢迎的卡车是“2吨王”。今年的销售目标是1000辆卡车。25%的车辆直接销给使用者，而另外75%的车辆则是靠江苏机电的分销网络销售出去的。包括返利在内，每辆卡车的毛利在1500人民币左右。净利很低，几乎完全依靠返利。关键流程/操作3合1性能目前江苏机电一汽贸易有限公司还没有关于三合一性能的详细计划。由于这涉及到大笔的投资，所以将由江苏机电集团做决定。沈小姐已买下了300平方的土地，但这将主要作为卡车有形市场。因为南京的维修市场有限，沈小姐并不认为三合一性能会给她带来利润。如果大的代理商能建立一个服务站，投资率将会很低。当卡车被送往第二层代理商之时，50%的利润将被分享。江苏机电一汽有一张十分松散的分销网络。代理商们可以选择是否为一汽工作，并且对这些代理商的工作没有任何评估方法。主要问题1由于江苏机电一汽是一家国营公司，他们作出对诸如市场策略和投资这样的大决策是十分困难而又缓慢的。这样，往往当决策还在过程中的时候，市场的良机就被错过了。江苏机电一汽不向使用者提供分期付款，这样他们的利润率就比能提供此项服务的代理商们低。因为江苏机电一汽缺乏能准确预测商场需求的方法，导致其经常转换订货/销售计划。在一汽集团中，一笔交易最多可以在一个月内做四次更改，江苏机电一汽对它的计划更改甚至多于四次。结论江苏机电一汽贸易公司是江苏机电集团下属的一家全资子公司。国营企业的机制延缓了江苏机电一汽的业务发展。由于销售业绩不如在南京的另外两家一汽集团的销售商理想，江苏机电一汽不愿意立刻对三合一性能进行投资。除此以外，江苏机电一汽严重依赖它的二级代理商网络，但对这些代理商又缺乏控制。2